訂單就是這樣給丟了

曉昀

最近我們要定3臺(tái)設(shè)備，兩用一備，也就是平時(shí)開兩臺(tái)機(jī)器，另外一臺(tái)是備機(jī)，在其中一臺(tái)設(shè)備出故障時(shí)才開備機(jī)，因?yàn)檎麄€(gè)生產(chǎn)流程在開機(jī)后不能停機(jī)。

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供應(yīng)商單位前后來了12人次。

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第一次是總經(jīng)理，銷售副總帶了2個(gè)專業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人，總共4人來做前期的技術(shù)方案溝通，交流了整整一天，我們這邊是機(jī)械，電氣，采購與供應(yīng)商討論技術(shù)要求，文控做會(huì)議記錄。

第二次是供應(yīng)商銷售副總帶了2位技術(shù)經(jīng)理+3位技術(shù)工程師，總共6個(gè)人來做技術(shù)方案的細(xì)節(jié)溝通及上次溝通中沒有明確的事項(xiàng)。文控做會(huì)議討論記錄。

第三次是銷售副總帶了1位機(jī)械專業(yè)的經(jīng)理來確認(rèn)技術(shù)協(xié)議和前兩次討論中有爭議的部分選型計(jì)算和技術(shù)參數(shù)確定。但是，最終沒有簽訂技術(shù)協(xié)議，因?yàn)槲覀冞@邊還要進(jìn)行參數(shù)確認(rèn)，幾個(gè)人還要過一遍技術(shù)協(xié)議。

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供應(yīng)商每次回去之后，我們這邊也有工程師根據(jù)會(huì)議討論情況會(huì)電話與供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)工程師溝通參數(shù)和選型計(jì)算的細(xì)節(jié)問題，我們也會(huì)根據(jù)供應(yīng)商給的參數(shù)復(fù)核他們選型數(shù)據(jù)的大致符合性。我們這邊溝通的有技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)，專業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)工程師。

可是，在幾次與供應(yīng)商溝通中給我們留的印象非常不好。給他們銷售副總打電話，讓與他們技術(shù)部經(jīng)理聯(lián)系，他們技術(shù)部經(jīng)理讓給了個(gè)技術(shù)工程師電話，讓問問工程師。我們問技術(shù)工程師，有些簡單問題能回答，有些涉及比較復(fù)雜的計(jì)算，技術(shù)工程師就說不清楚了，然后告訴我們，他什么都不清楚，讓問技術(shù)經(jīng)理，他們公司會(huì)計(jì)算的只有技術(shù)經(jīng)理一個(gè)人，其他人都不會(huì)。我們又找他們技術(shù)經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理說明白了一部分，說圖紙上的尺寸問題找他下面工程師。圖紙上尺寸有前后矛盾的，設(shè)備接口尺寸和規(guī)格說不清楚。聯(lián)軸器為什么采用膜片式？也說不清楚?？傊?，技術(shù)協(xié)議確認(rèn)過程供應(yīng)商給我們的印象很不專業(yè)，隨意性很大。

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我們確定技術(shù)協(xié)議以后，供應(yīng)商一個(gè)新工程師打電話說技術(shù)協(xié)議里的曲軸材質(zhì)錯(cuò)了，應(yīng)該是另一種材質(zhì)。

昨天我們這邊幾個(gè)工程師隨口說了句: XXX公司怎么這么不專業(yè)呢？隨意性太大，溝通了1個(gè)多月了，馬上要定了還在改？我們領(lǐng)導(dǎo)把話接過去了，說: 計(jì)算計(jì)算說不清楚，選型選型說不清楚，這個(gè)時(shí)候材質(zhì)還在變。太不專業(yè)！換供應(yīng)商！一會(huì)兒采購部經(jīng)理來了，解釋了大半天，我們領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目經(jīng)理還是不同意采用這家供應(yīng)商設(shè)備。]昨天下午快下班，供應(yīng)商的銷售副總到我們公司了，要請我們領(lǐng)導(dǎo)和幾個(gè)專業(yè)工程師吃飯，最后誰都沒去。供應(yīng)商副總要找我們老板，老板在外地出差，說技術(shù)問題跟技術(shù)部溝通就行。

Peter0126

都不打算給他們家做了,當(dāng)然不會(huì)去吃飯了

3983596

首先供方?jīng)]有一個(gè)統(tǒng)一對外的技術(shù)口徑，很容易出問題，不確定，隨時(shí)變，看來供方內(nèi)部還是有掣肘和矛盾的，各自為戰(zhàn)；

再者供方技術(shù)管理級數(shù)太多，技術(shù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)工程師、技術(shù)經(jīng)理，非扁平化管理，并且多個(gè)技術(shù)崗位分工還不明確，或是不是一個(gè)技術(shù)人員始終負(fù)責(zé)到底，中間更換多個(gè)技術(shù)人員，各有各的觀點(diǎn)，各執(zhí)一詞，各說各話，相互還不溝通，不交接；

* Z  r( d+ S9 Z: `7 O& \三是供方?jīng)]有就具體問題徹底的評審和甚至最起碼的碰頭達(dá)成共識，什么能滿足，什么需要高層拍板，什么需要與客戶溝通協(xié)商...
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上述因素使得不出問題才怪，個(gè)人認(rèn)為不是技術(shù)問題，而是管理問題造成的現(xiàn)狀

魍者歸來

看來對方這從上到下都是二把刀啊。

6 f2 ?( W0 [4 s, h我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的，也會(huì)推薦客戶聯(lián)系XX，但是我一般都是告訴客戶過一段時(shí)間之后再聯(lián)系，這段時(shí)間我會(huì)和XX電話溝通一下情況，并附一封郵件，詳細(xì)說明一下。
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( \- D5 d6 Y  b$ V' ]! B% V7 i. P8 k* T就算咱技術(shù)不過關(guān)，流程上也一定要專業(yè)，不能讓人覺得這是家爛公司。

曉昀

3983596 發(fā)表于 2020-7-16 08:28
  {  L* b& F! d. p5 ]首先供方?jīng)]有一個(gè)統(tǒng)一對外的技術(shù)口徑，很容易出問題，不確定，隨時(shí)變，看來供方內(nèi)部還是有掣肘和矛盾的，各 ...

4 Z! E* A0 M" I, D應(yīng)該是管理問題，以前用過他們設(shè)備，沒有出過這些問題。他們今年也是人員流動(dòng)頻繁，有幾次打電話，那邊以前正在聯(lián)系的人說他已經(jīng)離職了，新進(jìn)去的人也不熟悉業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)就把工作給下屬，也不交代清楚。

曉昀

魍者歸來 發(fā)表于 2020-7-16 08:29
, E& F# T: O# v* ^$ L看來對方這從上到下都是二把刀啊。
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# z4 l( c3 E" o我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的，也會(huì)推薦客戶聯(lián)系XX，但 ...

; V8 J( S( h- O% v' L不管從哪個(gè)角度看，他們今年的技術(shù)溝通沒有從專業(yè)角度出發(fā)，看不到他們的專業(yè)素質(zhì)，所以，導(dǎo)致結(jié)果是這樣。
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LIUYASHAN

供應(yīng)商是簡單的事情搞復(fù)雜了

3983596

曉昀 發(fā)表于 2020-7-16 08:31
應(yīng)該是管理問題，以前用過他們設(shè)備，沒有出過這些問題。他們今年也是人員流動(dòng)頻繁，有幾次打電話，那邊以 ...

企業(yè)管理人員、技術(shù)人員如此動(dòng)蕩，說明企業(yè)開始走下坡路了
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譬如朝露

所謂生意場上“朋友”，都是利益驅(qū)使。你們公司不給他們單，估計(jì)也不是技術(shù)問題吧？找個(gè)借口而已。從你的描述來看，你們公司更關(guān)心他們的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，比如你們領(lǐng)導(dǎo)的話“計(jì)算計(jì)算說不清楚，選型選型說不清楚”，事實(shí)上這應(yīng)該屬于別人的商業(yè)秘密。若不是他們沒單，斷不可能告知你們

xueqingchao

8 @! D3 }" r9 U% {首先，雙方的溝通交流氛圍不好， 這主要是銷售采購起主要作用，如果大項(xiàng)目需要長期交流和溝通，可以搞一些活動(dòng)，有利于消除雙方交流中的隔閡， 這方面國外搞得比較好，比較注重氛圍；

其次，在技術(shù)交流和商務(wù)交流要分開，不能混和在一起，另外，你們的交流和溝通沒有層次和策略，“參數(shù)和選型計(jì)算的細(xì)節(jié)問題”根本不會(huì)放在簽合同前去交流；技術(shù)交流到一定程度就會(huì)停下來，下面等簽完合同在去交流，到時(shí)大家的心態(tài)都會(huì)不一樣；對方銷售副總和這方的采購主管負(fù)主要責(zé)任。
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有時(shí)，有些銷售總喜歡談技術(shù)，在整個(gè)過程中戰(zhàn)的篇幅比較長，這是大忌，技術(shù)交流越多，問題越多；銷售要給對方信心，到時(shí)自己做不了，還可以外協(xié)；所以技術(shù)交流要有分寸，不可不做，也不可太細(xì)；
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