鷹大發(fā)的行業(yè)痛點(diǎn)——關(guān)于“套方案”作為企業(yè)客戶方的看法

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      什么是工業(yè)4.0，什么是智能制造2025？如果能夠理解這個(gè)概念的具體含義尤其是具體形態(tài)在制造業(yè)的普及程度，就不難理解很多企業(yè)在和自動(dòng)化公司接觸時(shí)的表現(xiàn)。我敢說(shuō)很多自動(dòng)化公司自己都搞不明白，那么其中各種問(wèn)題的出現(xiàn)也就理所當(dāng)然了。
      最近看到非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)一些朋友提到客戶套方案或者方案做完沒(méi)有下文，同時(shí)很多跟帖都各種倒苦水，在各位言談之間我發(fā)現(xiàn)可能更多的是設(shè)計(jì)和技術(shù)人員，作為客戶方對(duì)接過(guò)自動(dòng)化公司的參與者，我想有些朋友對(duì)這個(gè)問(wèn)題的想法和實(shí)際情況有些偏差，既然大家提出來(lái)，那么我提供另一種客戶方的聲音希望有助于解決的問(wèn)題，以免不必要的誤會(huì)。

      當(dāng)然我說(shuō)的只是真正想要進(jìn)行自動(dòng)化改造的工廠，畢竟社會(huì)復(fù)雜，也不排除大家說(shuō)的有人套方案的情況。
      我們可以肯定的是，自動(dòng)化是大勢(shì)所趨，任何工廠只要有能力有資金同時(shí)和現(xiàn)有成本有平衡點(diǎn)都想往這條路上走。資金很好理解，就是錢，能力，一個(gè)是人才儲(chǔ)備，一個(gè)是宏觀戰(zhàn)略，再和現(xiàn)有成本進(jìn)行對(duì)比，只要能夠自動(dòng)化的，沒(méi)有理由拒絕。
      目前很多工廠的成本已經(jīng)達(dá)到臨界點(diǎn)，甚至賣廢料維持，很多企業(yè)把自動(dòng)化視為維持經(jīng)營(yíng)的最后一根救命稻草，各位做自動(dòng)化的朋友一定覺得這是機(jī)遇，好像滿世界都是肥羊，其實(shí)完全不是這樣，因?yàn)楣S在考慮自動(dòng)化的時(shí)候往往是茫然的，如果連工廠自己都不確定，這注定是長(zhǎng)路漫漫~~~

      首先，歷史因素讓企業(yè)管理者對(duì)于新事物是有想上有不敢太信任。目前掌舵的很多都是5、60歲的老一輩，在沒(méi)有支付寶沒(méi)有公開評(píng)價(jià)體系沒(méi)有七天無(wú)理由退貨的時(shí)代，你坑我我坑你，隨便拍胸脯的事太多，可以說(shuō)很多私營(yíng)企業(yè)能夠堅(jiān)持10幾年20幾年都是一路被坑過(guò)來(lái)的，不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)，和普通中小企業(yè)干機(jī)械的老一輩特別難溝通，保守甚至畏懼與外界接觸，對(duì)于任何新鮮事物的第一反應(yīng)就是“不是的”“沒(méi)那么方便”“沒(méi)那么簡(jiǎn)單”“沒(méi)那么容易”，跟很多土老板談大數(shù)據(jù)談?dòng)?jì)算機(jī)輔助談電氣設(shè)計(jì)你可以想象一下他們的眼神，所以“嘗試”這個(gè)詞在很多機(jī)械企業(yè)是頗具畏懼感的詞匯，嘗試意味著巨大人力財(cái)力的投入，這方面完全可以理解，機(jī)械是重資產(chǎn)行業(yè)，一顆螺絲都有分量，沒(méi)有本身成體系的數(shù)據(jù)積累，是很難一下把現(xiàn)代技術(shù)融合進(jìn)去的，很多廠多年來(lái)就是靠幾個(gè)人拖拖拉拉碰運(yùn)氣般的繁重嘗試好不容易穩(wěn)定生產(chǎn)，如果還要折騰磨合，在員工結(jié)構(gòu)相當(dāng)老齡化的中小機(jī)械企業(yè)是特別難做到的，從心態(tài)來(lái)說(shuō)很多人都是混退休或者就是可有可無(wú)哪里都一樣的一份工作，真正指望所有人都出力以干事業(yè)的心態(tài)對(duì)待一份工作也不現(xiàn)實(shí)。。。
     
其次，主要還是老板的自身儲(chǔ)備。很多老板并不知道自動(dòng)化是什么，原材料進(jìn)去成品就出來(lái)？更不會(huì)知道自動(dòng)化需要什么，熟練的軟件編程人員和電氣工程師在很多傳統(tǒng)小廠聽都沒(méi)聽過(guò)，可能還簡(jiǎn)單的想以現(xiàn)有一堆目不識(shí)丁的大叔大媽在設(shè)備廠家?guī)讉€(gè)小時(shí)培訓(xùn)按按哪個(gè)鈕就能自動(dòng)化~~~如果老板對(duì)于新技術(shù)沒(méi)有宏觀概念，一方面不會(huì)知道設(shè)備的擴(kuò)展作用，不知道設(shè)備高于目前本身產(chǎn)品生產(chǎn)的價(jià)值，是很難真正下決心邁出一步的，另一方面，自己不清楚自己產(chǎn)品自動(dòng)化的難點(diǎn)就很難對(duì)癥下藥，而自動(dòng)化公司也不可能對(duì)任何產(chǎn)品任何工藝能夠一下做出來(lái)相應(yīng)的設(shè)備，往往結(jié)果就是大家聊了半天，企業(yè)心里已經(jīng)打了退堂鼓~~~
   
  第三，邁不過(guò)的人情和人員素質(zhì)。真正開始下決心搞改革，無(wú)論是骨干還是普通員工，自動(dòng)化意味著什么大家心里很清楚。但是很多老員工都跟了廠很多年，何去何從，不是開個(gè)會(huì)吃個(gè)散伙飯就能一刀切的。所以很多廠目前是有這個(gè)意愿，更多的是把方案考察，心里有個(gè)數(shù)，等需要的時(shí)候隨時(shí)可以上，并不是說(shuō)風(fēng)就是雨馬上就開始做。
   
  第四，還是老生常談的價(jià)格。我們經(jīng)常對(duì)求職者說(shuō)看產(chǎn)品就知道老板開的起多少工資，其實(shí)設(shè)備也一樣的，在目前利潤(rùn)很低的情況下，有時(shí)候看一下產(chǎn)品就知道這個(gè)階段工廠能不能接受機(jī)器人這些東西。
   
   總之，一個(gè)是信任的問(wèn)題，另一個(gè)是在了解的過(guò)程中才認(rèn)識(shí)到自動(dòng)化改革的成本，或者是先考察自動(dòng)化可能性然后等待合適的機(jī)會(huì)上馬，并不是說(shuō)一定來(lái)套個(gè)方案。

      談了這么多，個(gè)人認(rèn)為要對(duì)接好客戶就要解決這些難點(diǎn)，把項(xiàng)目做下來(lái)避免各種套路，主要有幾個(gè)方面需要注意?？偟膩?lái)說(shuō)要站在對(duì)方可能有的顧慮去談，而不是單方面覺得自動(dòng)化是趨勢(shì)我能做出來(lái)客戶就會(huì)馬上無(wú)條件相信。
   
  首先，相當(dāng)一部分工廠是在打聽自動(dòng)化的可能性，因?yàn)榇蠹叶紱](méi)概念到底能不能實(shí)現(xiàn)，具體能實(shí)現(xiàn)成什么樣，工業(yè)4.0和智能制造2025到底是個(gè)什么東西。不是說(shuō)讓方案設(shè)計(jì)者不把這些工廠當(dāng)真，而是需要給工廠時(shí)間多和你們接觸多了解。
     
其次，要打消一些顧慮，諸如簽合同，把能夠?qū)崿F(xiàn)的需求寫進(jìn)去，無(wú)法兌現(xiàn)就要承擔(dān)一切損失，并且保證一個(gè)磨合期。這一步做不到，我覺得很可能無(wú)法得到相當(dāng)一部分中小企業(yè)的信任，因?yàn)樗麄儽或_怕了，這年頭普通私營(yíng)企業(yè)也根本沒(méi)有任何能力承擔(dān)這種改革的風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)白了你拍胸脯說(shuō)能搞定簽合同后就只能成功不能失敗。

     第三，基于上面的考慮，做方案可以先做一部分，既可以盡力避免各種套路，也可以循序漸進(jìn)穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)，畢竟每個(gè)廠產(chǎn)品不一樣，這方面需要坦誠(chéng)和客戶商量，把宏觀構(gòu)想說(shuō)出來(lái)，但是方案只做一部分，分期實(shí)現(xiàn)也分散了風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)在逐步的合作中增加信任。對(duì)于想幾下馬馬虎虎搞定就收錢走人的還是算了。

     第四，篩選客戶，各位到一個(gè)廠去拜訪的時(shí)候，一定會(huì)和老板還有主要的骨干接觸，言談之間也可以了解老板的文化水平見識(shí)和骨干的素質(zhì)是否能夠配合自動(dòng)化。如果并不具備這方面的人員儲(chǔ)備，心里也有個(gè)數(shù)這個(gè)客戶可能沒(méi)這個(gè)能力，就是純粹打聽，你說(shuō)半天他也未必能夠明白，不能對(duì)這種客戶抱什么希望。

      最后，大家觀望和對(duì)未來(lái)茫然確實(shí)是客觀現(xiàn)實(shí)。這是一個(gè)制造業(yè)很困難、稍微有點(diǎn)辦法的人都不愿意做這一行的時(shí)代，也是一個(gè)任何人都可以踐踏一下廣大低端中小企業(yè)的時(shí)代，其實(shí)很多非標(biāo)自動(dòng)化公司也是一樣的境遇，巨頭直接自己搞機(jī)器人或者收購(gòu)機(jī)器人公司去搞自動(dòng)化，比如美的格力，大一點(diǎn)的公司也是和國(guó)內(nèi)外有名的企業(yè)合作，剩下的廣大小作坊才給了一些非標(biāo)自動(dòng)化公司生存的機(jī)會(huì)，雙方更應(yīng)該爭(zhēng)氣一點(diǎn)，在其中選擇一些有潛力的客戶和改造方以惺惺相惜的心態(tài)相互理解抱團(tuán)取暖共同探索合作的可能性，說(shuō)實(shí)話，面對(duì)同樣處在食物鏈最底層的小微企業(yè)，有時(shí)候我作為旁觀者覺得相互坑來(lái)坑去特別low，要是能夠坑個(gè)幾百萬(wàn)幾個(gè)億還能夠理解，爾虞我詐費(fèi)盡心機(jī)也就是混個(gè)溫飽為了僥幸互坑一把沾沾自喜，實(shí)在哀其不幸，怒其不爭(zhēng)~~~

老鷹

仔細(xì)讀完。佩服樓主對(duì)非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)市場(chǎng)行業(yè)細(xì)致入微的深刻分析。看來(lái)，開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的難度比我想象的大很多。去年在深圳和一個(gè)非標(biāo)自動(dòng)化老板討論過(guò)這些問(wèn)題。

一方面，大量的中低端制造企業(yè)需要自動(dòng)化改造。這個(gè)市場(chǎng)是毫無(wú)疑問(wèn)存在的。但正如樓主所說(shuō)，他們沒(méi)有見過(guò)什么世面，很保守，很窮。另一方面，作為供應(yīng)商的非標(biāo)自動(dòng)化企業(yè)，絕大多數(shù)也都是很小的作坊，不管是方案的水平還是實(shí)施能力都有問(wèn)題。。當(dāng)然這里面確實(shí)有一些經(jīng)驗(yàn)很豐富，能夠解決實(shí)際問(wèn)題的高手。非標(biāo)這個(gè)東西，第一個(gè)客戶可能都是小白鼠。所以，客戶不信任你是很正常的。

客戶和供應(yīng)商，兩個(gè)方面都有很多問(wèn)題，導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)很難做。所以他的想法是，能不能把供應(yīng)商，也就是非標(biāo)自動(dòng)化企業(yè)按照小行業(yè)組織一下。結(jié)合大家的經(jīng)驗(yàn)做一個(gè)好的方案，根據(jù)不同的企業(yè)會(huì)有微調(diào)。然后來(lái)統(tǒng)一開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)太過(guò)散亂，首先，從供應(yīng)商自律和自覺整合開始，提高水平，提高效率，減低成本，贏得客戶信賴。單個(gè)企業(yè)，單打獨(dú)斗，真的是很難做。

當(dāng)然，大多數(shù)人聽了他這個(gè)想法，肯定會(huì)說(shuō)這完全不可行。中國(guó)這個(gè)社會(huì)，行業(yè)組織不發(fā)達(dá)，遇到各種問(wèn)題，很難協(xié)調(diào)。生產(chǎn)關(guān)系搞不好，生產(chǎn)力也就很難發(fā)展。

蔡皓618

我就想問(wèn)一句，如果一個(gè)人不好好讀書，也不好好拜師學(xué)藝，也不愿意花錢提高能力，然后還想拿高工資，結(jié)果當(dāng)然是拿不到。你會(huì)同情這個(gè)人嗎？
轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)問(wèn)，如果一個(gè)企業(yè)，不愿意接受新事物，不愿意投資提升企業(yè)各項(xiàng)能力，不愿意付出努力，永遠(yuǎn)只靠著廉價(jià)勞動(dòng)力和龐大的市場(chǎng)來(lái)賺錢，然后某一天發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難過(guò)了，利潤(rùn)微薄了，更加沒(méi)資金投入提升了。為什么這時(shí)候你們卻會(huì)理解這樣的企業(yè)？為什么覺得這樣也是迫不得已？

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蔡皓618 發(fā)表于 2018-6-2 07:47
我就想問(wèn)一句，如果一個(gè)人不好好讀書，也不好好拜師學(xué)藝，也不愿意花錢提高能力，然后還想拿高工資，結(jié)果當(dāng) ...

首先，可能你誤會(huì)了我的意思，我是說(shuō)的是現(xiàn)象，畢竟現(xiàn)象存在是有原因的，這個(gè)現(xiàn)象是雙發(fā)合作的困難點(diǎn)，這是需要解決的問(wèn)題，而不是我自己覺得個(gè)人不思進(jìn)取還要拿高工資公司不愿意投入還想發(fā)展是對(duì)的，這一點(diǎn)不要誤解，不愿意付出就想得到是肯定是不現(xiàn)實(shí)的。我強(qiáng)調(diào)的是因?yàn)闆](méi)有客觀保障邁不出去步子，我們應(yīng)該坐下來(lái)想辦法，而不是簡(jiǎn)單的爭(zhēng)一個(gè)理念上的對(duì)錯(cuò)。就跟以前網(wǎng)上買東西直接打錢大家不放心，于是想出支付寶這個(gè)東西給與保障一樣，而不是將問(wèn)題僅僅停留在“你買東西不先給錢還想買東西？”這樣沒(méi)有實(shí)際意義的理念上，有問(wèn)題有隔閡應(yīng)該去面對(duì)和解決問(wèn)題。

其次你的問(wèn)題我可以回答，其實(shí)你說(shuō)的是對(duì)的，一個(gè)人不好好讀書不好好拜師學(xué)藝不愿意花錢提高能力，想拿高工資是不現(xiàn)實(shí)的，那么只能淪為最底層的苦力或者混日子，其實(shí)企業(yè)也是一樣，不愿意培訓(xùn)不愿意改進(jìn)，想發(fā)展是不可能的。。。我跟你說(shuō)的是對(duì)接的顧慮和困難點(diǎn)，企業(yè)想花錢想改，而因?yàn)樽陨頉](méi)有太多資本能夠支撐反復(fù)嘗試，即使有資本錢也不是風(fēng)刮來(lái)的，哪有無(wú)條件花錢去嘗試的，他有顧慮，應(yīng)該針對(duì)顧慮去給與相應(yīng)的保障打消顧慮，既然敢拍胸脯就要對(duì)自己說(shuō)的話出的方案負(fù)責(zé)，該簽合同簽合同，實(shí)現(xiàn)不了搞不定就把設(shè)備無(wú)條件拉回去，同樣實(shí)現(xiàn)后該什么時(shí)候給錢就給錢，一切按合同辦事。

好像我們?cè)?jīng)聊過(guò)有些企業(yè)不愿意自己培養(yǎng)人，你就跟我說(shuō)過(guò)這些話，我總感覺我們聊的就不是一個(gè)東西，我當(dāng)時(shí)就說(shuō)了那是社會(huì)現(xiàn)實(shí)，我只是陳述一個(gè)事實(shí)一種困難，你只有理解了雙方的顧慮，才能找一個(gè)解決的辦法，比如外企也會(huì)在培訓(xùn)前和員工簽協(xié)議，如果培訓(xùn)后工作不滿多少時(shí)間要把培訓(xùn)費(fèi)賠給公司，這就是解決的方法~~~

renxiaolong443

其實(shí)大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一個(gè)關(guān)系戶做。你們正常作自動(dòng)化調(diào)研研究實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的可行性這個(gè)沒(méi)有誰(shuí)會(huì)抱怨大家都想把生意做好。還有就是如果企業(yè)像樓主說(shuō)的一樣我覺得這種非標(biāo)自動(dòng)化根本不能沾手，你就是設(shè)備做好了成熟的設(shè)備拿過(guò)去也會(huì)出各種問(wèn)題最后，他們會(huì)自以為是的操作根本換照說(shuō)明書來(lái)操作的。要想自動(dòng)化基本的素養(yǎng)是要有的。自己不學(xué)習(xí)不進(jìn)步，指望買一臺(tái)自動(dòng)化設(shè)備就能繼續(xù)掙更多錢，怎么可能，要是有這樣的好事我們?yōu)槭裁催€會(huì)賣自動(dòng)化設(shè)備，自己做就好了。

loveskycc

老鷹 發(fā)表于 2018-6-2 06:20
仔細(xì)讀完。佩服樓主對(duì)非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)市場(chǎng)行業(yè)細(xì)致入微的深刻分析?？磥?lái)，開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的難度比我想象的大很 ...

我認(rèn)為我們這個(gè)行業(yè)的交易關(guān)系已經(jīng)落后于這個(gè)時(shí)代，也就是在雙方都沒(méi)有保障的前提下在運(yùn)行，連合同有時(shí)候都靠不住的，畢竟有老賴。客戶怕給了錢被騙，自動(dòng)化公司怕設(shè)計(jì)出來(lái)不給錢，這個(gè)癥結(jié)是不是就在于我們之間并沒(méi)有類似支付寶一樣的東西，假設(shè)有支付寶一樣的東西，有類似淘寶一樣相對(duì)公平的評(píng)定平臺(tái)，那么我找自動(dòng)化公司做方案，他只需要說(shuō)可以實(shí)現(xiàn)然后需要多少錢，客戶能夠接受就把這筆錢打到平臺(tái)上，最后順利交易，如果有糾紛，平臺(tái)來(lái)審定并且充分給與雙方申訴的機(jī)會(huì)，該退款就退款該付款就付款~~~資金在平臺(tái)，一方面證明客戶有這個(gè)錢自動(dòng)化公司放心，可以安心做事不怕收不到錢，也要更加負(fù)責(zé)任，因?yàn)榘准埡谧直ＷC了，搞不定是要承擔(dān)所有損失的，另一方面客戶也放心，反正最后實(shí)現(xiàn)不了自己沒(méi)損失，這樣自動(dòng)化公司甚至連方案都有理由不告訴客戶，反正搞定了你給錢就可以了，這一點(diǎn)跟淘寶賣個(gè)性化T恤一樣，只要這個(gè)圖案做出來(lái)我寄給你東西是這樣就可以了，你還問(wèn)我怎么設(shè)計(jì)怎么打板怎么印刷？雖然增加了一些溝通和細(xì)節(jié)成本，但是大大提高了成功率~~~這年頭網(wǎng)上賣個(gè)電冰箱，誰(shuí)敢寄過(guò)去一個(gè)花內(nèi)褲~~~

loveskycc

renxiaolong443 發(fā)表于 2018-6-2 09:20
其實(shí)大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一個(gè)關(guān)系戶做。你們正常作自動(dòng)化調(diào)研 ...

所以我說(shuō)最好有個(gè)類似淘寶支付寶的平臺(tái)，反正工廠需要實(shí)現(xiàn)什么，自動(dòng)化公司來(lái)考察報(bào)價(jià)，然后錢打到第三方平臺(tái)，最后東西拿過(guò)來(lái)按照約定磨合的時(shí)間在一定期限可以搞定，不能順利交易有糾紛讓平臺(tái)去審定，到底是確實(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)還是客戶找茬或者工廠自己不會(huì)用，該退款退款該給錢給錢。對(duì)于自動(dòng)化公司來(lái)說(shuō)，你也不要把方案給客戶看，畢竟他買個(gè)冰箱你給他交個(gè)冰箱就可以了，他還問(wèn)你怎么制造的，最多告訴他壓縮機(jī)是日立的，其他怎么組裝怎么結(jié)構(gòu)你完全有理由不告訴他，而且這種客戶也不會(huì)有自動(dòng)化公司理他~~~慢慢形成一種良性且有效率的生態(tài)體系

另外工廠需要什么配套也可以一開始就列出來(lái)，比如什么技能的電氣工程師和什么水平的編程人員，就跟我們買個(gè)視頻播放器，賣家告訴我們需要自備HDMI線，沒(méi)有那就是我們的事了，要是顧客還說(shuō)不行，你找個(gè)電氣工程師過(guò)去搞一遍，然后說(shuō)就需要這樣一個(gè)人就可以了，平臺(tái)明白問(wèn)題不在設(shè)備上而且你也說(shuō)清楚了錢就直接給你，也不會(huì)被坑~~~

老鷹

loveskycc 發(fā)表于 2018-6-2 09:32
我認(rèn)為我們這個(gè)行業(yè)的交易關(guān)系已經(jīng)落后于這個(gè)時(shí)代，也就是在雙方都沒(méi)有保障的前提下在運(yùn)行，連合同有時(shí)候 ...

這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)比較難啃的骨頭。信用和保障機(jī)制，確實(shí)是一個(gè)關(guān)鍵。

ィ心兂鎅

那么說(shuō)到底 還是一個(gè)信用問(wèn)題了？    一個(gè)缺乏信用體系的 社會(huì)怎么可能做好事情

renxiaolong443

loveskycc 發(fā)表于 2018-6-2 09:40
所以我說(shuō)最好有個(gè)類似淘寶支付寶的平臺(tái)，反正工廠需要實(shí)現(xiàn)什么，自動(dòng)化公司來(lái)考察報(bào)價(jià)，然后錢打到第三方 ...

我覺得非標(biāo)自動(dòng)化問(wèn)題是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，很多時(shí)候不單單是說(shuō)你付錢我發(fā)貨的關(guān)系，不像淘寶買東西或者個(gè)行化定制的。設(shè)備出來(lái)了，穩(wěn)定性和外觀還有節(jié)拍故障率。非標(biāo)也分非常多的種類，像機(jī)械臂配套的一些非標(biāo)很多設(shè)計(jì)方式已經(jīng)有一定的規(guī)律和套路，這個(gè)比較容易量化。但是像一些定制的專機(jī)或者為了配合工藝優(yōu)化整合的全新開發(fā)的設(shè)備這些都有非常多的不確定性，而小微企業(yè)更多的能接受的是有類似的設(shè)備或者市場(chǎng)上有的設(shè)備做改進(jìn)開發(fā)。還有一個(gè)問(wèn)題就是非標(biāo)設(shè)備生產(chǎn)廠和客戶都是小微企業(yè)，設(shè)備開發(fā)出來(lái)了可能就是故障率高了10%，或者節(jié)拍滿了20%，而且這樣的非標(biāo)設(shè)備都是一臺(tái)兩臺(tái)，開發(fā)第一臺(tái)設(shè)備沒(méi)有哪一家會(huì)有資金來(lái)開發(fā)一臺(tái)樣機(jī)在修改后重新做一臺(tái)符合合同要求的設(shè)備交給客戶，沒(méi)那個(gè)錢和資本。更關(guān)鍵的是很多客戶其實(shí)也不清楚他具體想要設(shè)備達(dá)到什么樣的功能，可能他看了一些展會(huì)和聽了一些講座會(huì)列出來(lái)一大批要求，但是他又不清楚他們自己產(chǎn)品的工藝特性，非標(biāo)很多時(shí)候要求產(chǎn)品的一致型，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)客戶拿過(guò)來(lái)的樣品非常好用，可是實(shí)際產(chǎn)品一上來(lái)就出問(wèn)題，產(chǎn)品里面有一些他們讓步接受的產(chǎn)品（這個(gè)基本上都會(huì)有）。還有就是設(shè)備做到了一半可會(huì)會(huì)經(jīng)常有一些新的要求需要添加或者修改一些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。這些問(wèn)題都是已經(jīng)確認(rèn)合同過(guò)后出現(xiàn)的問(wèn)題，更別說(shuō)沒(méi)簽合同之前的方案，需求和產(chǎn)品會(huì)發(fā)生改變，需要一致溝通。
     我也做了一些嘗試就是，針對(duì)這些小微企業(yè)的客戶，我原來(lái)在一個(gè)非標(biāo)自動(dòng)化小微企業(yè)工作，發(fā)現(xiàn)大廠要好一些他們有專業(yè)的自動(dòng)化對(duì)接的，他們明確要求。這樣開閥針對(duì)性強(qiáng)。但是小微企業(yè)就不一樣了，很多時(shí)候提一些稀奇古怪的要求，而且對(duì)自己的工藝和產(chǎn)品特性也不夠清楚有些要求提的想當(dāng)然。這個(gè)就導(dǎo)致設(shè)備出來(lái)了，滿足不了要求。我16年就單獨(dú)來(lái)到了一個(gè)希望作自動(dòng)化改造的小微企業(yè)，我自己去現(xiàn)場(chǎng)了解工藝，根據(jù)的門的實(shí)際生產(chǎn)情況針對(duì)新的做自動(dòng)化改造，很多時(shí)候他們需要的可能不是一個(gè)全自動(dòng)的高大上的自動(dòng)化設(shè)備，而是需要一個(gè)實(shí)用的傻瓜試操作的便自動(dòng)話設(shè)備（人工輔助上料，考慮產(chǎn)品中的讓步接受的，故障一鍵復(fù)位，一鍵啟動(dòng)等），從我到現(xiàn)在的經(jīng)歷看這是一條比較可能實(shí)現(xiàn)的路，就是通過(guò)專業(yè)人員定點(diǎn)駐場(chǎng)跟蹤一段時(shí)間生產(chǎn)了解工廠實(shí)際生產(chǎn)的情況，結(jié)合實(shí)際提出自動(dòng)化改造的需求意見指定復(fù)合工廠的自動(dòng)化方案，然后才能開始自動(dòng)化改造，。（PS：現(xiàn)在已經(jīng)完成工廠原有設(shè)備的自動(dòng)化改造，現(xiàn)在在開發(fā)新產(chǎn)品的自動(dòng)化設(shè)備）