銷售即是做人

張麻子

昨天和Mcrazy聊到了很多話題，同時也提到了他的公眾號想有的“營銷”板塊的，就順便聊到了做銷售，以前看《圈子圈套》、《浮沉》一些銷售的小說，都是講如何的方法和策略，其實都是立足于“項目型”的銷售，講求實效與關鍵把握能力，自動化行業面向機器制造業的銷售卻是另一種風格，非常贊同Mcrazy的觀點，這是個做人的事情。
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寫技術話題實在是很需要耐心沉下去學習的，而這類話題就是個人的感受，可以隨便來寫。

& @: y6 W: F4 Z0 z; n7 T: c" g關系是什么？
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很早以前曾經在一家電梯公司做項目管理，因為要協調甲方、土建方，我和銷售一起去拜訪客戶，平日里聊到項目也都聽銷售們講“關系如何之重要”，不過，很有意思的現象是我和最大的兩個銷售聊到這個話題的時候他們卻持不同觀點，當時公司有10個銷售，這兩個人倒是做了80%的業務，而另外8個做了20%的業務，這讓我覺得很有意思，因為在我當時淺薄的認知里，關系豈非是贏得業務的關鍵？他們倒是覺得關系在于如何有效的建立、維護、運用、擴張，我當時還真覺得有人會把這個關系搞得這么系統性，真是有意思。
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# N9 }( J9 M6 _" `我剛開始做銷售，就有上司跟我講一個完整的銷售必然是經歷從陌生的電話開始，到最終售后服務全過程都完整經歷，并能夠在這個過程中贏得信任，把握我們產品技術與客戶需求之間的合作路徑，贏得訂單，并持續獲得訂單，建立長久的合作。
2 v: q: o  n1 q. F因此，關系是一個過程，即使你有先天的關系，你若是不能善于經營，那也是會丟失的。

. I  B. E" q% m6 N, X幾年前參加一個美國包裝工業協會的會議，期間有位來自美國在中國12年的“中國通”給美國的企業講如何在中國做生意，講到“關系”的時候就把各種送禮、吃喝玩樂那一套拿來講，看上去似乎很懂，其實，連我也覺得這未免停留于“關系”的表面，感慨一番，即使在中國能說一口流利的漢語，也未必就能了解中國。

早年間剛到上海，有一圈網上認識但也經常在一起線下聚會的朋友，其中有位特別高調，特別喜歡跟我們講他如何之有關系，什么位高權重領導是他爸爸戰友，又或某國企重要部門的負責人是他大學同學，或XX是他鐵哥們，有一天繼續這么吹牛的時候，其中有一位就說了一句“真正的關系是不能拿出來說的，能拿出來說的關系都不是真的關系”，大家都大贊認知之深刻。想到了另一個故事，上海有家公司新來的負責銷售的VP，和銷售去蘇州拜訪客戶，結果，這位新來的VP到了客戶那里發現對方的采購總監居然是自己多年沒有見到的大學同學，而且還是一個寢室的，講這個故事的人講到最為精妙的地方是，這兩位哥們居然在大家面前冠冕堂皇的談了一下午生意，沒有露出任何以前認識的痕跡，晚上大家都散去了，才拿起電話招呼對方一起喝酒。

為何？如果你讓周圍的人都知道這個關系—那這生意怎么做？人家都會給你定義為靠關系-你的同學也因此被人質疑瓜田李下。

! r+ l# z; T1 n3 q" l2 G. X- k關于“關系”其實，本身就是一個形式，其核心在于“信任”，如何贏得信任，因為中國的法治和契約不足，因此，必須借助于長期相處來建立這種信任，以確保雙方各自的利益，當然了，我也談不到什么高妙的理論，只是作為銷售，必須去建立一個良好的關系，并在過程中贏得客戶信任，才能把機會交給你，在執行這個項目合作中也要不斷的去讓人信任你善于處理各種事情，成人達己，你幫助客戶獲得成功，無論是投資還是技術，商業的成功，都是幫助到他，那么他也會回報于你，這是相互的過程。但必須建立在相互信任的基礎上才能推進。

4 V2 M; P9 M) t為什么要誠實？
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: r) l4 T# v6 ]/ g7 ~) h' N十多年前，剛開始做銷售，就特別喜歡學習一些銷售的技巧和策略，據說IBM、DELL啊這些IT企業的銷售都培養的是一個套路，短平頭西裝領帶給人以專業，干練的形象、說話要講究語氣低沉給人以值得信賴、握手堅定有力給人傳遞信心與力量，其實，這些都是形式上的，當然了換個角度你可以理解為這樣會給銷售以自我驅動，不過，現在看樣子穿西裝打領帶、短平頭形象的更多是做保險和房產中介的。
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不要看上去就是個銷售
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誠實是一個重要的品質，在于贏得信任，這里的關鍵在于：
3 i9 @% c" j% a! E4 h（1）誠實是效率最高的溝通

8 j% g/ h/ O- R4 L說實話、說真話有時候并沒有那么可怕，但是，每個人都不喜歡被“騙”-不誠實，那么就會有潛在的風險，能力不足可以用時間來補，但道德有問題就會潛在的很大風險，就像看《大明王朝-1566》里司禮監的那些太監，江南織造局的楊金水，他與嚴世藩一干人等鬧出了“毀堤淹田”，妄圖通過毀堤把杭州府下面的縣變成災田，然后以低價收購土地改稻田為桑田，楊金水作為織造局也是參與的，但當后來審案呈報宮里時候，楊金水是不敢隱瞞的，因為他可以干壞事，但如果騙皇帝卻是更大的問題，這是“忠誠”問題。

為什么人們喜歡誠實的人，因為靠譜—他不會因為蠅頭小利而干出背信棄義的事情，或者行為不確定，答應的事情不能兌現。在博弈論中，有關于非合作博弈與合作博弈的策略問題，在非合作博弈中—單次博弈的最佳策略就是“騙”，這就是為什么火車站這種地方的小商小販騙子比較多的原因，因為那是單次沒有后續的交易，而項目型銷售是多次博弈卻知道次數的，那么最佳策略是“一報還一報”，如果你這次騙我我會懲罰你，你回到這個軌道上，而對于OEM市場的生意而言，它則是遵循“多次交易，并且不知道何時結束”，那么就是選擇合作博弈，最佳策略就是“誠實”。

對于機械制造業的銷售而言，顯然，最佳策略就是誠實對待你的客戶，否則，你就無法贏得信任，而信任有時候并非那么難，例如：“守時”就是最基本的贏得信任的行為，如果連守時這么簡單的事情都做不到，那一個人的誠意、信守承諾的評價都很難做到讓人放心。
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坦率而誠實的交流是高效的，避免因為相互的猜測、揣摩花費太多的溝通時間，其實，溝通時間的成本往往也是很高的，如果你能在一次交流中贏得信任，和你通過5次拜訪才闡述清楚獲得理解顯然銷售成本是有巨大的差異的。

在我的觀察中，越是高層的人之間的交流反倒越是直接和簡單，因為他們都知道“誠實是效率最高的溝通”，因此，也就不饒那么多彎子，反倒是自以為聰明者喜歡體現些小技巧，卻不知道把時間花費在無效的溝通交流，不能贏得信任，反倒容易失去機會。
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8 b+ x9 s/ l2 `  a- V（2）坐在你對面的人都不會傻
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很多人都把自己想的非常聰明，覺得自己如何的善于處理復雜關系，善于言辭與手段，我卻從來不這么認為他會聰明。
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大學的時候有位同學非常受人歡迎，現在回想起來在大學年代大家都很單純的年代如此做人滴水不漏還真是難得，大概畢業后很多年間，也時常會有機會與同學各自出差覓得閑暇一敘，談及此人，我倒是發現大家評價何其一致，就一個字“虛”。

: V/ b# u2 w* [7 A8 e回到早年剛來上海的圈子，有位哥們約了我要和他一起干事業的，我也礙于面子聊了幾次，最后一次他說“咱們認識這么多年了，也是能說話直接的人……”，我倒是這一句明白了為什么我不能接受和他一起合作的原因，因為這個話換做其它幾位朋友說我倒是接受，但是，此人我倒不那么信，因為，在一個圈子里大家都與我評價過“這個哥們很聰明”，然后不做過多評述。一個人如果所有人都評價他很聰明，這是個問題—如果你的聰明大家都能看出來，我想別人都會憂慮你的聰明是否算計到自己—敬而遠之，反倒不能算做聰明了。

有時候，不要看上去就很聰明的樣子
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+ N0 `1 w$ |' b% b2 _% o$ _我說這兩件事倒不是說這些人有什么不好，只是讓我感慨的是“群眾的眼睛是雪亮的”—其實，你不要認為你聰明，坐在你對面的客戶—那些飽經滄桑的老板們，你以為你能挑戰他們銳利的眼睛嗎？其實，你的一舉一動，背后潛在的原因都是清楚的，透明的形式呈現在他們面前，因此，如果你試圖掩飾你不懂，還不如說你不懂。

9 R5 U' l7 w# t$ R其實，這都是些淺顯的道理，但是，因何很多人卻不明白呢？
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" G7 P; P( y% `# X- t作者： 宋華振

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老鷹

最重要的是了解市場和客戶的具體需求，這是一個很大很深的學問。其次了解自己的產品本質，以及和競爭對手的區別。這就需要對整個上下游產業有深刻的把握。然后是人際溝通和談判的技巧，核心是贏得信任。
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技術不能蔑視銷售。

zmztx

這雞湯灌得
2 n% E0 Z. c& X' r其實做生意，第一條就是豁得出臉面。說溫州人生意做的大，不如說溫州人最不要臉

andriycike

銷售就是社交

廣州粵研鐘彥華

對于機械行業來說，銷售就是讓采購有好處，感覺爽，價格比同行低，其次是產品大家可以上網找到，最好無可替代

老鷹

廣州粵研鐘彥華 發表于 2018-5-12 14:28
對于機械行業來說，銷售就是讓采購有好處，感覺爽，價格比同行低，其次是產品大家可以上網找到，最好無可替 ...

+ }6 M2 ?& j9 w, n5 B* n  m& u2 F民企里面的采購也普遍吃回扣嗎？太明顯的話老板能容忍么，畢竟不是國企無人心疼的啊。
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易錯易混

銷售其實就是知己知彼。要知道自己在產業上處于一種什么樣的水平，要了解客戶需要一種什么樣的質量，了解客戶的供應商處于一種什么樣的水平。現在做銷售，基本上就是爭奪戰，你的客戶曾經也是別人的客戶，如果價格上沒有很大的優勢，要怎樣才能把客戶搶過來呢？那只能靜靜的等待，等到客戶對別供應商的交期，質量，價格，服務不滿意的時候，你可能就有機會趁虛而入。
) l3 C, }' V" q但又不是每一個客戶都值得花心思去等待的，畢竟每一次報價都要去核算需要多少材料，機器加工需要多長時間，人工處理需要多長時間，甚至有時候還得咨詢物流運費需要多少，木箱包裝的費用需要多少，需要花費時間精力的。所以這就需要對客戶去了解，了解客戶能給接受什么樣的價格。
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: e% T  w  ]: p1 p曾經有一段時間，我發展客戶，基本都會問客戶之前在哪里做的手板，如果說客戶是在中山那邊做的，我基本上會給出最低最低的價格，如果一次不能成交，那下次就沒有報價的必要了，報一萬次都沒有機會成交的，因為客戶就只能出那個價格，不適合我們的產品價格定位，報一次家，他會很驚呼的說：你們的簡直是天價啊，要一次把錢掙光啊。。。

截止到今天，我做了1011天銷售了，剛做業務的時候像無頭蒼蠅，到處亂竄，慢慢的也總結經驗了，浙江，江蘇那邊的客戶是比較少到深圳做手板的，那邊也有比較多這樣的廠家，特別是浙江那邊，很多廠家價格都比我們低，我們對沒有價格，地域優勢，所以我都比較少去發展那邊的客戶。我們的價格，質量在行業的水平應該都是在中間的，不高不低，十個報價，估計有4個客戶會喊：你們的真是天價啊，有一個客戶會問：報價確定沒錯嗎，怎么那么低，沒錯的話就立即安排，還有5個客戶會考慮：幾家的報價都差不多，看哪家服務好些，交期快就給誰做吧。

廣州粵研鐘彥華

老鷹 發表于 2018-5-12 14:55
9 n9 u7 W7 c6 |8 w+ V! v民企里面的采購也普遍吃回扣嗎？太明顯的話老板能容忍么，畢竟不是國企無人心疼的啊。

采購拿回扣老板肯定知道啊（老板拿項目也要送紅包），所以采購都是老板親戚，其實你要不要回扣都是這個價，買東西是要找幾個比價的，就是出最低價的也包含回扣，不會拿回扣老板覺得你太傻，是不是經常被人騙啊！大宗采購老板還會強行要供應商請公司部分人員吃飯等，還有銷售要學會吃喝玩樂和怎樣不得罪人的送好處

老鷹

廣州粵研鐘彥華 發表于 2018-5-12 15:47
采購拿回扣老板肯定知道啊（老板拿項目也要送紅包），所以采購都是老板親戚，其實你要不要回扣都是這個價 ...

% A- z' @3 s! o) ~/ T$ T" ]/ O發達國家不玩這套吧，中國特色。
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廣州粵研鐘彥華

老鷹 發表于 2018-5-12 15:50
. L$ ?" I7 C4 }) H% O發達國家不玩這套吧，中國特色。

我知道以前國企采購進口設備就包含隨機配件、出國培訓或旅游的選擇，那時省市有關部門會強行安排人一起去旅游，不會要隨機配件和培訓，現在私企與國外合作或大宗采購（比如買機器人）也會安排出國旅游（考察）
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