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即經(jīng)過多輪廝殺，工程機械行業(yè)正在進入一個高門檻時代。2002年至2011年，全國工程機械行業(yè)年均增長率達24.6%，但在2011年以后，增速明顯放緩。到2014年，工程機械產(chǎn)品總銷量同比下降4.11%。前幾年市場好，沒人關(guān)注售后市場，如今已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變觀念，希望從主機銷售轉(zhuǎn)向售后市場中尋找利潤增長點。所以工程機械行業(yè)后市場正逐漸成為各企業(yè)較量的主戰(zhàn)場。美國、日本等成熟市場中，工程機械企業(yè)更注重后市場服務(wù) （包括保外服務(wù)、配件供應(yīng)、大修和二手機器業(yè)務(wù)）的開發(fā)，國內(nèi)市場多是傾向于整機銷售。這樣的趨勢使得更多的企業(yè)和品牌開始關(guān)注保外市場。這對于工業(yè)潤滑油銷售來說可稱得上是思維方式的巨大轉(zhuǎn)變，以前潤滑油品牌只需要面對整機廠商，而進軍保外市場意味著他們需要跟成千上萬的終端客戶溝通。殼牌和小松機械，這對在中國市場已經(jīng)親密合作15年的好伙伴，不僅共同研發(fā)了小松純正油——唯一滿足小松技術(shù)標準認證的全系潤滑產(chǎn)品，而且在當前嚴峻的市場環(huán)境下，雙方深化合作——全速發(fā)力中國工程機械的保外市場。一個裝載機保有量超過100萬臺，挖掘機保有量超過60萬臺，年銷量近10萬臺挖掘機械的全球第一大設(shè)備市場。
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“我們最終需要影響的還是終端客戶，促成終端客戶理念的轉(zhuǎn)變，減少他們對于小松純正油認識的誤區(qū)與盲區(qū)，傳達給他們正確的油品知識和綜合成本意識，在這個方面還存在優(yōu)化的潛力，殼牌和小松今年也需要在這方面進一步加強合作”其實近年來對于保外市場這片藍海的開拓，殼牌和小松之所以能夠在2014年先聲奪人主要源于小松在售后市場的先天優(yōu)勢和雙方極致信任的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。小松（中國）專業(yè)人士分享了小松在售后市場服務(wù)的經(jīng)驗，從2010年開始已經(jīng)在全國開展了“放心工程”——依靠康查士售后服務(wù)系統(tǒng)對核心部件無償提供延長質(zhì)保的服務(wù)，來替代由所有代理店的專業(yè)機械師進行的保養(yǎng)和檢查服務(wù)?？挡槭肯到y(tǒng)記錄著設(shè)備的工作時間和使用情況，還可以根據(jù)工作時間計算出保養(yǎng)零件的需求，小松能夠第一時間為客戶制訂機器的保修計劃并提供預(yù)防性的修理建議等。2 Q1 j2 x% o6 k6 g* @( M, f
1 F& v3 ~/ e( Z" R! N9 @盡管去年保外客戶拉回戰(zhàn)略給了殼牌和小松積極的市場反饋，但是接下來越來越多的油品供應(yīng)商、主機廠商會竭盡全力抓住這塊市場，競爭會異常激烈。殼牌和小松只有不斷地去提升自己的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，繼續(xù)合作精耕保外市場，才能牢牢抓住這塊得來不易的“新奶酪”。
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發(fā)表于 2015-7-15 21:12:03
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