本帖最后由 妖言 于 2013-11-6 15:18 編輯 $ K' G# j5 c0 M2 V: j, K+ h/ {- v
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看到東東2012173社友受了點刺激。也在社區(qū)老是看到有人問自己該不該轉(zhuǎn)銷售。
* |* u! P+ B8 M6 s 我也在倒了點苦水之后心情很是低落。
7 R% T- H5 h/ L) ~給大家再發(fā)點積極向上的東西吧。。轉(zhuǎn)自天涯萬里風(fēng)行的一段帖子。4 S1 D i V; X% [
個人對陳安之 劉一秒之類銷售的很反感。（個人見識有限，請留情）
9 D! Q! U) _: }( L) x% q" F4 |$ H! m/ U3 `那一類的銷售課程就象香水一樣，聞一聞其實就可以了，別SB地真喝了。
c( P- o3 V$ e. k* W個人珍藏的文件 ！!目前基本能夠背誦了。轉(zhuǎn)給一樣在溫飽線掙扎的銷售們。
3 H5 L: x/ D, D1 t1 ?& D敬禮！銷售真不是這樣簡單。不僅僅是吃喝玩樂，其實和加工一樣，是個技術(shù)活。
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9 k0 X# i. \& c2 s6 ^9 o3 O 溫和的笑容、清澈的眼神、從容的語速、自信的心態(tài)，強(qiáng)大的氣場 記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場的孤獨(dú)求敗大俠的學(xué)劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個階段：
$ H$ e0 U+ z/ x+ e 一曰：利器無意% }9 N1 J! j% d+ L. H- }9 K
書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧，2 b- p" |, X4 C9 z
1 O; |$ G7 ?! {# a 弱冠前與河朔群雄爭鋒。
4 F$ g- B, p4 R1 F5 s 少年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。
6 q# a+ ?) f. S* l" s% f 這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。
2 m [+ S% g5 ]/ H9 B6 a 但是,這一階段也是銷售員的最沒價值的階段。/ o/ D6 \( t+ u3 Z. P p
一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功為0-3個。
" W* J) s+ M: @ 而且，做不了高利潤。做的單子，價格都接近出廠價，. F8 _* M3 [/ g
; U( q6 o# X, o, E! s: t! ~; Y' U 讓工廠很難受。自己也無多大收入。9 z4 o" F' s* q, Y
二曰：軟劍無常% `# k: z* K! W3 @8 Q
書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。
; G" `# W2 u: u9 {* B/ S7 M: o 軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運(yùn)動規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。4 T, T; l+ o) N. w& z
這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。6 c$ \- p! k+ Z; s" ^% g* h
0 Z5 _2 x- u9 ^9 L. l 這個階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。
B1 G9 o6 w+ d* b( f1 k 這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會作出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。+ F- w0 _, v5 Z1 c; h9 U. Y3 ~( u( y
這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。 V- F; @; b7 ?& Q: G0 F
一般而言，這個階段的業(yè)務(wù)人員跑10個客戶會成功3-5個。
S" t& P1 k5 e1 N& M 做單的質(zhì)量有高有底，但基本上能在單位站的住了。
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收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。9 w; O; ^/ p& _# `# k. Q
這個階段的財富是積累出來的。
& h/ T2 Z6 W6 m9 F6 Z* j, K! m 三曰：重劍無鋒
9 i7 T3 S0 ]" g 書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。 老練世故的人，早已學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。 L; h, Y* a1 L5 p/ f! b* m
這個階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長了。
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: [: J C; ]. X8 b6 F 一般而言這個階段銷售人員跑10個客戶會有成功5-8個。
6 e5 Q/ L n5 V) [' o# I9 w. N 這個階段的業(yè)務(wù)人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。
8 {! A) j4 u; M5 V0 ~ s& [, h 這個階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個，他也一定有其他的方式賺到錢。% Y1 D' S9 H8 P+ w
一般到這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。% L- k4 Q0 v' i4 n9 y0 d/ M+ S
四曰：木劍無滯. X+ C$ m# r3 g3 \1 @) C! X
書曰：后漸進(jìn)無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。
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這個階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個年頭了。
2 T, @% u$ P, M- @* G' L& c0 r1 N3 X& d 做單的成功10個客戶一般成功在8-10吧。5 h" p' q% a/ R B S! V
這個時期的業(yè)務(wù)人員實際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。) X$ u6 Q" e5 b3 f. |9 W/ E$ {# N
錢已經(jīng)不是問題了也不是他（她）的追求了。
+ I& w7 n: Z% E* v; q 如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個段位以后的銷售人員實際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了。8 K, W8 Z$ u" C# I; J( P
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這個段位的銷售實際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來達(dá)成銷售了。- g/ D9 ~0 `: C3 D' x
可以打這么個比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。
4 D1 g1 p% T3 p- f* ^) X b$ n2 R 那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達(dá)成銷售了。
' D7 {: {, w8 D4 U, U 神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術(shù)啊。 ，用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門！這樣顯得你很職業(yè)和干練。: q% |$ F5 ]$ ~: Q& @
2，身上一定要有一個亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表！這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道！
- R7 _( Y5 `) q2 k9 C/ w t 3，自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權(quán)威，。這樣你說的話自然有分量！所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸。
/ R7 G8 M5 ]; t1 X6 H 有這3點足可以使你進(jìn)入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了！$ L( {6 H8 P* u% O
所以你記住：
+ L0 k4 i4 c7 m& r( ^1 J 1，見客戶絕不可彎腰駝背， 2，絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺。 | 
發(fā)表于 2013-11-6 14:31:23
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