本帖最后由 妖言 于 2013-11-6 15:18 編輯
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5 H" ]% I8 y/ r/ S* ^6 H0 m看到東東2012173社友受了點刺激。也在社區老是看到有人問自己該不該轉銷售。, E5 p B6 T: \; F
我也在倒了點苦水之后心情很是低落。
3 T; v. {9 s& }, [8 M+ v/ ~6 J& A; x給大家再發點積極向上的東西吧。。轉自天涯萬里風行的一段帖子。
* h: H! m3 u% ]$ L# \% P個人對陳安之 劉一秒之類銷售的很反感。（個人見識有限，請留情）
3 n1 Z2 }. Q$ M& a那一類的銷售課程就象香水一樣，聞一聞其實就可以了，別SB地真喝了。9 X1 R i, m# u9 ^) U
個人珍藏的文件 ！!目前基本能夠背誦了。轉給一樣在溫飽線掙扎的銷售們。: ^) e1 }! u i3 |
敬禮！銷售真不是這樣簡單。不僅僅是吃喝玩樂，其實和加工一樣，是個技術活。
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溫和的笑容、清澈的眼神、從容的語速、自信的心態，強大的氣場 記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場的孤獨求敗大俠的學劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個階段：
, ^9 Z; b- B3 v. Q* o8 W8 u 一曰：利器無意& A4 K/ }: h8 p% O
書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧，
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- ~. G+ f5 V) Z C" A 弱冠前與河朔群雄爭鋒。0 G/ \0 U/ Q8 f) x" d3 I) u, e% o
少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。
, o9 q X' V4 j: |4 U 這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內的銷售員，他們滿懷理想，看了無數本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。
$ V; p+ p- ?4 a: b7 H4 Z 但是,這一階段也是銷售員的最沒價值的階段。
4 e8 m, E' s' h. l: L9 V3 c& V9 N* v 一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功為0-3個。) h3 C+ R, u( Z# y Q5 U
而且，做不了高利潤。做的單子，價格都接近出廠價，' c3 c4 h: [9 B2 a
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讓工廠很難受。自己也無多大收入。
6 y; s* b, f7 M8 e' G 二曰：軟劍無常
$ A, U, C7 Z. R& n( X: x 書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。5 P9 t7 R G8 Z5 a0 f* B
軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規律。只有摸清了軟劍的運動規律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運動規律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。. H: X p+ l' |) D/ U
這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業2-3年的老人了。
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這個階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。
* W# l: F' q% u3 b6 K: F! u 這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內在，所以為了訂單會作出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。
5 ]% R4 l# ]6 Z3 d8 C3 L) B4 N 這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。# f4 I* \9 j7 P M+ O* t
一般而言，這個階段的業務人員跑10個客戶會成功3-5個。7 b( G9 w7 n. F, }0 K+ o5 ?6 v
做單的質量有高有底，但基本上能在單位站的住了。
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; U& e1 l! i; X% n X 收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。& N$ L6 }; l, v
這個階段的財富是積累出來的。' L2 {4 o5 w8 i+ Z
三曰：重劍無鋒9 L) |& J) d/ K. E1 i' ~' W' I
書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。 老練世故的人，早已學會怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。
~8 h* A7 s- R7 n( Y9 ^/ O% [ 這個階段的銷售員已經出事銷售行業3-8年了或者更長了。
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. e- ]0 }& q; z, x8 g 一般而言這個階段銷售人員跑10個客戶會有成功5-8個。
; R! V* ]+ z. E5 z" R; v% W 這個階段的業務人員歷經磨難，擁有自己的銷售風格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經常把一些別人的單子搶過來。 L. B+ ]) C3 S, {% A( |+ H$ ?
這個階段的銷售人收入已經很高了，即使單位賺不了幾個，他也一定有其他的方式賺到錢。$ j6 S5 W/ Z& z% C- B/ |7 K
一般到這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當銷售經理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。0 e' r) Y8 O, h" n* f
四曰：木劍無滯
8 c+ j$ K# g9 U" ?% B+ J 書曰：后漸進無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學境界，也是絕妙學問境界。2 X" Q; s% x$ P3 W# S
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這個階段的銷售已經從事銷售很多個年頭了。
( ?& Q) A$ W* v+ k8 ^' w$ r+ f( T1 c 做單的成功10個客戶一般成功在8-10吧。
- E; g$ M8 `; X# g 這個時期的業務人員實際上已經在為了自己的理想或者追求而銷售了。; h1 _( b9 B8 o; e- {7 r0 X: @
錢已經不是問題了也不是他（她）的追求了。
9 b! f5 E* R% g# v# f+ `- V7 B 如果前3段位銷售是靠客戶的內在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個段位以后的銷售人員實際上已經完全轉變了。
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1 |5 x/ _; p$ t W4 I& L7 A; l5 X% I 這個段位的銷售實際上靠事情的發展規律，依靠規律來達成銷售了。
h% ^7 d& f( R% i: \ 可以打這么個比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。1 P: O* Y& u: G! O; r2 D
那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達成銷售了。
3 N4 |: a1 P5 O1 C 神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術啊。 ，用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象，業務人員盡量穿西裝出門！這樣顯得你很職業和干練。
9 w4 N7 S g0 J% f 2，身上一定要有一個亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表！這樣顯示你有成功的過去和成功的現在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道！
" }4 E2 m+ R7 Z S ~3 m" k+ ] 3，自信，以自信的形象出現在客戶面前，記住權威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權威，。這樣你說的話自然有分量！所以無論出現在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸。5 a, w4 Z( q, l5 g. ]
有這3點足可以使你進入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了！" a( e! D, q! Z/ v5 L
所以你記住：
0 k. p. z$ n0 g; D, `8 E, ~: i 1，見客戶絕不可彎腰駝背， 2，絕不可讓業務員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺。 | 
發表于 2013-11-6 14:31:23
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