|
|
樓主今年畢業(yè)，機(jī)械專業(yè)，做水泥和礦山行業(yè)大型粉磨設(shè)備銷售。從畢業(yè)到公司上班，已經(jīng)有半年時間。半年中大部分時間都在辦公室學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、了解行業(yè)動態(tài)、學(xué)習(xí)銷售知識，苦練內(nèi)功。其間老同事帶著我一起出差拜訪客戶5次，接待客戶6次，自己單獨(dú)接待客戶2次，收款1次。如今，領(lǐng)導(dǎo)終于允許我去單獨(dú)跑重慶的一個項目。$ E+ Y+ M* }' L
4 J# w& b5 X' x: N5 G: m- w$ y 公司項目信息都是由設(shè)計院提供以及行業(yè)內(nèi)水泥廠、礦山慕名而來。對于這種情況，公司獲得單子的概率一般都很大。往些年水泥、礦山行業(yè)景氣的時候，業(yè)主是抱著錢來公司求設(shè)備。這兩年，水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩，新建水泥項目很少，公司逐漸依賴改造項目以及備品備件。值得一提的是公司的老銷售一年的平均銷售額都在5千萬。但提成非常低，千分之一到千分之二。究其原因：1.公司設(shè)備技術(shù)含量高，質(zhì)量好，非常好賣，銷售員在其中起到的作用很小。只需懂得一些基本的專業(yè)知識，另外的就是商務(wù)方面的，陪吃、陪喝、陪玩。2.老板非常摳門，身價幾十億，老板倒是賺翻了。4 z* N6 ^4 K8 N7 w3 n: f" d# j
& h# F# l6 z* H# J$ {
這些其實對于我來說都不太重要，重要的是我能學(xué)到東西。 O, Q5 W8 |: P& O; z% v
! n8 r. t0 p3 W& m
出差前，領(lǐng)導(dǎo)問我這次拜訪我會怎么做。
9 R* p" P' ^, L& l, b" O6 k) p' u8 e4 T0 c, J- U
我回答說：6 K/ ]1 q2 C, t) ]
1.首先，我作公司的介紹并且說明我的來意。2.多聽對方說，我會了解對方的企業(yè)性質(zhì)、水泥廠規(guī)模、公司情況。2摸清人物關(guān)系.誰是關(guān)鍵人，拍板人以及推薦人。包括公司董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長、工藝部長、電氣部長，設(shè)備部長、項目負(fù)責(zé)人、普通工程師（我只拜訪廠長及廠長一下的，其它的只要電話號碼，了解個人愛好）3公司的資金狀況，打算投資多少錢。4，項目準(zhǔn)備什么時候開工。5.之前是否有競爭對手介入。8 y% h1 n" b8 C- s x5 p
: X2 f0 Q; Z; U 領(lǐng)導(dǎo)：表面上你說這些東西都是非常正確的。但實際操作起來你會發(fā)現(xiàn)許多問題，你要知道這些信息，你該怎么問。再說做銷售如果僅僅把這些信息了解清楚了，就做成功了。那這銷售就太好做了。領(lǐng)導(dǎo)叫我慢慢悟。。0 S) u2 g' \5 o
. ? P0 Z% b$ k8 w* H
我：偶爾也需要一些手段，送信封打點(diǎn)之類的。4 n$ G; w4 S* P0 C
! s* M$ o8 U, K% i4 q 領(lǐng)導(dǎo)：送錢只是輔助手段、真正的銷售是客戶認(rèn)可你這個人。能感受到你的自信、專業(yè)和魅力，愿意和你做朋友，也就愿意給你單子。
% \1 v4 {$ ^% d) b2 l- Z
. G+ r) d0 T0 ?7 U! k& N$ o- [ 總結(jié)：從事銷售這段時間以來，我問過公司好幾個銷售前輩。前輩們提得最多的還是做銷售是要靠悟的，叫我慢慢摸索。我想這不是因為他們不愿意教我，他們估計也說不出，只可意會，不可言傳。哈哈，我就只有在銷售的道路上慢慢領(lǐng)悟。。。。加油！
1 o2 J& i6 q4 f: T% h# W+ k |
|
發(fā)表于 2014-12-22 20:44:47
QQ好友和群
QQ空間
