“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)

jiemin.wu

上來論壇主要是說說這幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷，主要是發(fā)發(fā)牢騷。昨天只是保存，沒想到就自動發(fā)送了

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我經(jīng)營著一家自動化公司（非標(biāo)），這家公司本來是一個臺灣人開的，經(jīng)營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化），3年前因?yàn)榻?jīng)營不善通過朋友介紹下認(rèn)識了這位臺灣老板，溝通之后我們覺得這個自動行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ易詣踊嫒斯な俏磥淼内厔荩覀兙蜎Q定在17年接手了這家公司來經(jīng)營。

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像每個“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內(nèi)行看門路，這句話是無比的正確。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機(jī)訂單、一家鏈鋸廠的自動化設(shè)備、還有一家發(fā)動機(jī)裝配廠自動開發(fā)訂單，而且量還不少，這是一個好的開始也是艱辛的開始。

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第一個訂單，“電池貼膜機(jī)”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單，那叫一個開心，客戶也非常配合。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來我們公司討論方案，他對我們是有求必應(yīng)，但就是交期要得非常緊，3個月要交貨進(jìn)他們工廠調(diào)試，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快，雙方的配合度都非常高，團(tuán)隊都認(rèn)為要一飛沖天了

好，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎，快樂的日子截止到進(jìn)場調(diào)試，也是從這里開始對非標(biāo)自動有進(jìn)一步的了解。

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進(jìn)場調(diào)試一個月后設(shè)備頻繁故障，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了，而我們的合同沒有約束好這兩點(diǎn)，導(dǎo)致我們只能無條件的幫客戶進(jìn)行設(shè)變，全公司基本上是每日每夜的努力，最終勉強(qiáng)達(dá)到合同約定的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在回想起來，客戶在中途改變工藝，我們進(jìn)行事后設(shè)變基本上是無補(bǔ)于事，只會讓設(shè)備越來越復(fù)雜，越來越不穩(wěn)定。

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以上“噩夢”的小試牛刀。Round 2 驗(yàn)收，這叫一個“痛”的領(lǐng)悟。

設(shè)備驗(yàn)收需要有這幾個“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部，每一個部門都要通關(guān)。

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設(shè)備又時不時的出故障，不爭氣，導(dǎo)致驗(yàn)收流程一直推進(jìn)不下去，那段時間基本上是以他們的廠為家，設(shè)計調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn)，我們圍著部門負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)，一直向他們說明他們的工藝有改變，而新的工藝應(yīng)該針對新的驗(yàn)收指標(biāo)，得到的回復(fù)是“理解的，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天，要爆炸了），該疏通的關(guān)系也疏通了，也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談，但就是沒有結(jié)果，不能驗(yàn)收，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去，反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗(yàn)收階段，公司陷入了死循環(huán)，團(tuán)隊的士氣一天比一天低。

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最終通過外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗(yàn)收了設(shè)備，驗(yàn)收等于是畫上了一個句號。當(dāng)然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗(yàn)收，設(shè)備硬是打了8折。。好吧，沒虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了。

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剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3，4個大客戶，有配合度高的客戶，也有“挑剔”的客戶，也對這個行業(yè)有一些感悟吧。從數(shù)據(jù)面看非標(biāo)自動化行業(yè)的毛利率是不錯，但是這里忽略了驗(yàn)收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶，在驗(yàn)收的時候就要投入很大的人力物力，而且驗(yàn)收的節(jié)點(diǎn)的主動權(quán)在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門 。但站在客戶立場考慮這也成立，設(shè)備是你們研發(fā)的，那出問題肯定找你們，那只有你們最清楚設(shè)備的“來龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動化部門的，但也不敢輕易去改你的設(shè)備，怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛。

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開發(fā)風(fēng)險大、服務(wù)周期長、回款速度慢、買方主導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢方，可以概括這個行業(yè)的特性。非標(biāo)自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門，如果公司想長久發(fā)展，非標(biāo)自動化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。除非是個體戶做一兩個項目，賺了錢就休息n久，佛系接單。以下是對這個行業(yè)的一些思考：

業(yè)務(wù)面：主要針對有自動化基礎(chǔ)的大公司。

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所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ)。客戶生產(chǎn)線的自動化程度本來就高，為了適配公司的產(chǎn)品需求，需要更換自動化設(shè)備。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的，只要電池的尺寸改變，電池膜就需要改變，自動化設(shè)備就需要改變。

基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ)。公司本身就有自動化技術(shù)和自動化設(shè)備管理的積累，公司的整個管理體系匹配自動化生產(chǎn)的作業(yè)方式。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒有，只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0、 工廠智能化自動，就找自動化公司做開發(fā)，那對雙方都是深“坑”，深不見底。總結(jié)，要導(dǎo)入自動化技術(shù)的門檻是很高的，導(dǎo)致非標(biāo)自動化的服務(wù)對象非常有限，而即使門檻這么高還是會出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷。

競爭力：“非標(biāo)自動化”外行聽了就覺得很高大，但是內(nèi)行實(shí)際“兩行淚”。非標(biāo)自動化，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在。客戶要什么需求，我們都能提供方案，挺好啊，這不是優(yōu)勢嘛啥都能做，不挑剔。“啥都能做”，這個就是這行業(yè)最根本、最有誘導(dǎo)性、最致命的一個問題。

1.每次的開發(fā)都是0到1的過程，開發(fā)風(fēng)險極大， 設(shè)備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用。

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2.非標(biāo)定制，設(shè)備無法迭代（這是全世界的第一臺，也是唯一的一臺。天啊！！），雖然從理論設(shè)計面是能設(shè)計出匹配客戶需求的功能，但是設(shè)備的穩(wěn)定性，結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，故障率等，這些要素都是需要無數(shù)次試跑、優(yōu)化、迭代出來的，而今天就只有一臺，客戶默認(rèn)你的設(shè)備就是穩(wěn)定、低故障率的。（這就是這個行業(yè)的模式缺陷，功能能試出來就好了不起了，還要兼顧穩(wěn)定，低故障率，而且還只有1臺。）。

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3.非標(biāo)自動化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個點(diǎn)的開發(fā)，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會為了一臺設(shè)備而開放全部工藝讓你了解。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會直接影響到你的設(shè)備參數(shù)，生產(chǎn)是一個“連續(xù)性”的動作即使分為：流程式和離散式的，但總歸都集成在一個產(chǎn)品上。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的，只是針對一個點(diǎn)上做開發(fā)。這樣也讓非標(biāo)自動化公司非常的被動，即使合同上能約束，但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決，非常不利于行業(yè)的發(fā)展。

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4.有效客戶群體小，非標(biāo)自動化公司多。一個項目多家公司投標(biāo)，非標(biāo)公司間的殺價也是很厲害的，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做。道理很明白，其他公司可以跳過設(shè)計直接到制造生產(chǎn)就可以了，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低，這也是無奈。（但行業(yè)的根本問題也沒得到解決，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的，在驗(yàn)收時就知道“多么痛的領(lǐng)悟”）。

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還有挺多其他因素的，就不一一列舉。這時候來到一個節(jié)點(diǎn)，如果放棄，錢就打水漂（不甘心啊）；如果繼續(xù)，又重蹈覆轍回到之前那個死循環(huán)中，不能自拔。繼續(xù)還是放棄，接下來如果大家還有耐心看的話，我就開始“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)。

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發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了

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補(bǔ)充內(nèi)容 (2021-4-20 22:46):
" J$ A3 m( g- N/ r* S如果大家還愿意聽我嘮叨嘮叨，請看“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)（轉(zhuǎn)型篇）http://m.whclglass.com.cn/thread-1027838-1-1.html

: A3 F! K: @3 u: H# i7 f3 {& \補(bǔ)充內(nèi)容 (2021-5-17 11:51):
第一篇：“另類：的自動化創(chuàng)業(yè) http://m.whclglass.com.cn/thread-1027707-1-1.html
更新
第二篇：自動化的“接盤“經(jīng)歷（轉(zhuǎn)型篇）http://m.whclglass.com.cn/thread-1027838-1-1.html
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鑫森淼炎垚

同情你的處境。干非標(biāo)設(shè)備，不是有一腔人血就能干成的，不是是個工程師就能設(shè)計的，不是有錢就能砸成的，非標(biāo)設(shè)備能否一次試車成功，關(guān)鍵是項目主管工程師的水平。

機(jī)械社區(qū)618

這是中國的特點(diǎn)。各行業(yè)都是把自己人往死里整，不尊重知識產(chǎn)權(quán)，不愿意深入研究投入，不愿意尊重勞動成果，不尊重員工。

jiemin.wu

鑫森淼炎垚 發(fā)表于 2021-4-17 16:30
# a; S# O: _- b4 C# c) O; S3 ], P, C同情你的處境。干非標(biāo)設(shè)備，不是有一腔人血就能干成的，不是是個工程師就能設(shè)計的，不是有錢就能砸成的，非 ...

還有就是非常看重對客戶需求的理解，客戶提出的需求有時未必是真正的需求，而這需要團(tuán)隊深耕才能識別。

jiemin.wu

機(jī)械社區(qū)618 發(fā)表于 2021-4-17 16:31
這是中國的特點(diǎn)。各行業(yè)都是把自己人往死里整，不尊重知識產(chǎn)權(quán)，不愿意深入研究投入，不愿意尊重勞動成果， ...

土壤壞了，再好的“種子”和“肥料”都是徒勞。賺快錢、風(fēng)氣浮躁、缺乏長期主義，抑制了技術(shù)的創(chuàng)新和工業(yè)發(fā)展。
# j. \# l' t) c: Y

曉昀

一直非常佩服從事非標(biāo)自動化行業(yè)的同仁！天天都是新項目，每一個項目都是緊交期，天天猶如踩鋼絲，玩心跳。
所以，一直不敢涉足。

jiemin.wu

曉昀 發(fā)表于 2021-4-17 23:50
一直非常佩服從事非標(biāo)自動化行業(yè)的同仁！天天都是新項目，每一個項目都是緊交期，天天猶如踩鋼絲，玩心跳。 ...

. F; S) d4 A2 [; u  }; _  l即使踩鋼絲的人技術(shù)高超，但這是一個大幾率“鋼絲”斷裂掉懸崖的項目，投機(jī)入行就免了。

jiemin.wu

上來論壇主要是說說這幾年的接盤經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷，（主要是發(fā)發(fā)牢騷）也想聽聽同行前輩的見解。

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我經(jīng)營著一家自動化公司（非標(biāo)），這家公司本來是一個臺灣人開的，經(jīng)營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化），3年前因?yàn)榻?jīng)營不善通過朋友介紹下認(rèn)識了這位臺灣老板，溝通之后我們覺得這個自動行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ易詣踊嫒斯な俏磥淼内厔荩覀兙蜎Q定在17年接手了這家公司來經(jīng)營。

像每個“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內(nèi)行看門路，這句話是無比的正確。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機(jī)訂單、一家鏈鋸廠的自動化設(shè)備、還有一家發(fā)動機(jī)裝配廠自動開發(fā)訂單，而且量還不少，這是一個好的開始也是艱辛的開始。

第一個訂單，“電池貼膜機(jī)”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單，那叫一個開心，客戶也非常配合。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來我們公司討論方案，他對我們是有求必應(yīng)，但就是交期要得非常緊，3個月要交貨進(jìn)他們工廠調(diào)試，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快，雙方的配合度都非常高，團(tuán)隊都認(rèn)為要一飛沖天了

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好，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎，快樂的日子截止到進(jìn)場調(diào)試，也是從這里開始對非標(biāo)自動有進(jìn)一步的了解。

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進(jìn)場調(diào)試一個月后設(shè)備頻繁故障，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了，而我們的合同沒有約束好這兩點(diǎn)，導(dǎo)致我們只能無條件的幫客戶進(jìn)行設(shè)變，全公司基本上是每日每夜的努力，最終勉強(qiáng)達(dá)到合同約定的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在回想起來，客戶在中途改變工藝，我們進(jìn)行事后設(shè)變基本上是無補(bǔ)于事，只會讓設(shè)備越來越復(fù)雜，越來越不穩(wěn)定。

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以上“噩夢”的小試牛刀。Round 2 驗(yàn)收，這叫一個“痛”的領(lǐng)悟。

設(shè)備驗(yàn)收需要有這幾個“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部，每一個部門都要通關(guān)。

設(shè)備又時不時的出故障，不爭氣，導(dǎo)致驗(yàn)收流程一直推進(jìn)不下去，那段時間基本上是以他們的廠為家，設(shè)計調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn)，我們圍著部門負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)，一直向他們說明他們的工藝有改變，而新的工藝應(yīng)該針對新的驗(yàn)收指標(biāo)，得到的回復(fù)是“理解的，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天，要爆炸了），該疏通的關(guān)系也疏通了，也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談，但就是沒有結(jié)果，不能驗(yàn)收，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去，反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗(yàn)收階段，公司陷入了死循環(huán)，團(tuán)隊的士氣一天比一天低。

最終通過外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗(yàn)收了設(shè)備，驗(yàn)收等于是畫上了一個句號。當(dāng)然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗(yàn)收，設(shè)備硬是打了8折。。好吧，沒虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了。

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剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3，4個大客戶，有配合度高的客戶，也有“挑剔”的客戶，也對這個行業(yè)有一些感悟吧。從數(shù)據(jù)面看非標(biāo)自動化行業(yè)的毛利率是不錯，但是這里忽略了驗(yàn)收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶，在驗(yàn)收的時候就要投入很大的人力物力，而且驗(yàn)收的節(jié)點(diǎn)的主動權(quán)在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門 。但站在客戶立場考慮這也成立，設(shè)備是你們研發(fā)的，那出問題肯定找你們，那只有你們最清楚設(shè)備的“來龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動化部門的，但也不敢輕易去改你的設(shè)備，怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛。

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開發(fā)風(fēng)險大、服務(wù)周期長、回款速度慢、買方主導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢方，可以概括這個行業(yè)的特性。非標(biāo)自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門，如果公司想長久發(fā)展，非標(biāo)自動化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。除非是個體戶做一兩個項目，賺了錢就休息n久，佛系接單。以下是對這個行業(yè)的一些思考：

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業(yè)務(wù)面：主要針對有自動化基礎(chǔ)的大公司。

所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ)。客戶生產(chǎn)線的自動化程度本來就高，為了適配公司的產(chǎn)品需求，需要更換自動化設(shè)備。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的，只要電池的尺寸改變，電池膜就需要改變，自動化設(shè)備就需要改變。

基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ)。公司本身就有自動化技術(shù)和自動化設(shè)備管理的積累，公司的整個管理體系匹配自動化生產(chǎn)的作業(yè)方式。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒有，只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0、 工廠智能化自動，就找自動化公司做開發(fā)，那對雙方都是深“坑”，深不見底。總結(jié)，要導(dǎo)入自動化技術(shù)的門檻是很高的，導(dǎo)致非標(biāo)自動化的服務(wù)對象非常有限，而即使門檻這么高還是會出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷。

競爭力：“非標(biāo)自動化”外行聽了就覺得很高大，但是內(nèi)行實(shí)際“兩行淚”。非標(biāo)自動化，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在。客戶要什么需求，我們都能提供方案，挺好啊，這不是優(yōu)勢嘛啥都能做，不挑剔。“啥都能做”，這個就是這行業(yè)最根本、最有誘導(dǎo)性、最致命的一個問題。

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1.每次的開發(fā)都是0到1的過程，開發(fā)風(fēng)險極大， 設(shè)備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用。

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2.非標(biāo)定制，設(shè)備無法迭代（這是全世界的第一臺，也是唯一的一臺。天啊！！），雖然從理論設(shè)計面是能設(shè)計出匹配客戶需求的功能，但是設(shè)備的穩(wěn)定性，結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，故障率等，這些要素都是需要無數(shù)次試跑、優(yōu)化、迭代出來的，而今天就只有一臺，客戶默認(rèn)你的設(shè)備就是穩(wěn)定、低故障率的。（這就是這個行業(yè)的模式缺陷，功能能試出來就好了不起了，還要兼顧穩(wěn)定，低故障率，而且還只有1臺。）。

3.非標(biāo)自動化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個點(diǎn)的開發(fā)，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會為了一臺設(shè)備而開放全部工藝讓你了解。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會直接影響到你的設(shè)備參數(shù)，生產(chǎn)是一個“連續(xù)性”的動作即使分為：流程式和離散式的，但總歸都集成在一個產(chǎn)品上。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的，只是針對一個點(diǎn)上做開發(fā)。這樣也讓非標(biāo)自動化公司非常的被動，即使合同上能約束，但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決，非常不利于行業(yè)的發(fā)展。

4.有效客戶群體小，非標(biāo)自動化公司多。一個項目多家公司投標(biāo)，非標(biāo)公司間的殺價也是很厲害的，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做。道理很明白，其他公司可以跳過設(shè)計直接到制造生產(chǎn)就可以了，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低，這也是無奈。（但行業(yè)的根本問題也沒得到解決，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的，在驗(yàn)收時就知道“多么痛的領(lǐng)悟”）。

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還有挺多其他因素的，就不一一列舉。這時候來到一個節(jié)點(diǎn)，如果放棄，錢就打水漂（不甘心啊）；如果繼續(xù)，又重蹈覆轍回到之前那個死循環(huán)中，不能自拔。繼續(xù)還是放棄，接下來如果大家還有耐心看的話，我就開始“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)。

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發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了

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翱翔天際

非標(biāo)不能一直干，一定要有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品，有時間有把握了才做點(diǎn)非標(biāo)，不然最后會虧死

馳來智能科技

都是一把辛酸淚