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機械社區

標題: 最近遇到一個傻逼對手 [打印本頁]
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-11 15:50
標題: 最近遇到一個傻逼對手
      當客戶要做5套的時候，他報800/套，3天做好，我報650/套，5天做好；當客戶要做50套的時候，他報190/套，10天做好，我報400/套，10天做好；在報50套單價的同時，客戶同時要報5000套單價，他報70/套，我報30/套。
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      在他報800/套的時候，客戶的其他供應商都是報600-700之間，在他報190/套的時候，客戶的其他供應商都是報400-500之間，當他報70/套的時候，客戶的其他供應商都是報20-35之間。* {2 J: Q4 j7 x1 M5 `1 H

" ?$ I, h) Y% _6 ]( j  h* V; B0 s      我感覺他真的是傻逼，他的每一次報價都是脫離了市場的實際價格，5套，50套的訂單他都拿下了，第一次我輸給了時間，第二次我輸給了價格，第三次我估計也沒什么希望，因為比我價格低的還有很多。完全搞不懂我那個傻逼對手是什么策略。
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作者: 13671638945    時間: 2019-3-11 15:57
市場的波動是很大的，貿易主要就是做信息不對等。瞬息萬變
作者: 位的地方vv    時間: 2019-3-11 15:58
我也不懂，哈哈
作者: xue428032    時間: 2019-3-11 16:05
人家那么報  肯定有錢賺啊   說不定，人家成本比你低很多
作者: 韓寒11    時間: 2019-3-11 16:07
報價是門學問，要有取有舍，對手的戰術目前不太清楚，但是，樓主應該是完敗了，人家每一次的報價可能都和公司實際情況有關
作者: arter_2006    時間: 2019-3-11 16:07
怎么50套時是單套的幾分之一？5000套時是10幾分之一、二十幾分之一？怎么會差別這么大？
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作者: shmilysunny    時間: 2019-3-11 16:20
數量少，客戶可能想看的是產品的直觀效果，質量等，追求的是速度，迫不及待的心里（貴點就貴點吧！）；當中間數量的時候，客戶覺得都不錯，就可能關注價格多一點（同等時間）追求最優化；5000套的時候可能是對手公司訂單量大，不好接單，但礙于“客戶會有讓你報價你不報，后續就不用你了”的心理，就報的高一點，反正我本來就不想要這個單子
作者: 易山水    時間: 2019-3-11 16:21
有時候為了贏得客戶，培養客戶是需要犧牲利益的；特別是重要客戶，很多樣品反復打樣，測試都免費的，開車送過去，還要態度好；
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我覺得，這與個人遠光，野心有關系； 我見過一些老板，為了和知名企業合作，搭上關系，賺錢不賺錢無所謂的；6 o5 y" ]) w" j

% f4 U% X0 i5 e7 F# k做生意最終的目的都是利益，但短期的目標，未必是賺錢。0 O( @  Y) n  E; {

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作者: biggunner    時間: 2019-3-11 16:35
你們這個產品批量價格差距真是夠大的
作者: 彭貴飛    時間: 2019-3-11 16:48
什么公司什么價格。這不能說別人傻。反而別人很精明。別人不會做虧本生意吧。
作者: shentu    時間: 2019-3-11 16:57
你都完敗了。。你還好意思說對方傻？傻傻分不清究竟誰傻
作者: 瑞香    時間: 2019-3-11 17:05
競爭好激烈
作者: mis0827    時間: 2019-3-11 17:18
做生意沒有誰對誰錯，只能說各自的立場不一樣，你罵他是傻  逼，那你和傻  逼較勁，不也是罵自己嗎？
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-11 17:19
xue428032 發表于 2019-3-11 16:05( `* J& p2 l/ y, g& W
人家那么報  肯定有錢賺啊   說不定，人家成本比你低很多
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剛剛我問了客戶，那家廠有一半的設備在空著了，所以就不計成本的接單
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-11 17:22
shmilysunny 發表于 2019-3-11 16:20, a: x2 ?# L, q3 i
數量少，客戶可能想看的是產品的直觀效果，質量等，追求的是速度，迫不及待的心里（貴點就貴點吧！）；當中 ...
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不，他們在竭力爭取客戶的后面大批量的訂單，價格降下來了，現在也是報到30塊了，但客戶已經完全不考慮了
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作者: 易錯易混    時間: 2019-3-11 17:29
shentu 發表于 2019-3-11 16:57
* k+ V8 p% p7 p  h' L你都完敗了。。你還好意思說對方傻？傻傻分不清究竟誰傻
5 n) L+ |, c& `2 N( U9 i
我為什么罵他傻逼？雖然他們的設備很閑，但是第二次市場價都是在400-500之前，你要想更有把握的接單，完全可以把價格控制在300塊，沒必要把價格壓到200塊不到，任何一家的材料都是一樣的，機器加工的時間也是差不多的，差的只是利潤，管理費。下次如果客戶還有類似的東西要，而他們的并不都是空著的時候，他該以什么的價格接單？一直都是遠低于市場價嗎？那做著沒意思啊。我是完敗了，但是我們公司沒有任何損失啊
3 g& P4 N, U+ x) ~
作者: 青島晨芯    時間: 2019-3-11 17:30
我沒資格說你們誰傻。需要導軌絲桿的找我，QQ172149169.坐標上海。
作者: qihaibing    時間: 2019-3-11 17:36
沒琢磨明白
作者: xuzhuodage    時間: 2019-3-11 17:37
本帖最后由 xuzhuodage 于 2019-3-11 20:48 編輯
$ R' q9 x1 V6 l; a, x1 Y2 f1 r7 _6 |6 |+ W
單看50套跟5000套的報價，你就輸了，你的價格落差大到離譜，是我我會選你的對手。敗在不分析客戶的心理。人都有一種慣性，用了你的東西，用久了，也就懶得換了
作者: jinyongjun    時間: 2019-3-11 18:06
我還是支持樓主的，有時接單會輸很正常，但是自己核算了成本后報的價格絕對是經過考量了的，所以不必要傷心，再爭取更好的客戶吧。但自己是老板又另說了，老板必須考慮工人的事，所以很多時候接單只是為了養著這些工人，讓他們有活做！
作者: oldjumbo    時間: 2019-3-11 19:01
報價不但與眼前的成本有關，更與將來的利潤有關。
作者: 曉昀    時間: 2019-3-11 22:00
這三個階梯價格，最后誰把生意做成了？有時候生意成交不成交不一定決定于價格，影響因素比較多。
作者: 454141017    時間: 2019-3-12 06:32
你那位傻逼客戶要你的試制品,當你送出試制樣品后,完了.
作者: fangyunsheng    時間: 2019-3-12 07:37
xuzhuodage 發表于 2019-3-11 17:37
2 K# l0 |* o8 v0 d5 P0 G% N單看50套跟5000套的報價，你就輸了，你的價格落差大到離譜，是我我會選你的對手。敗在不分析客戶的心理。人 ...

- b4 p& c; o# k* `5 w2 H是，一家用習慣了，流程都熟悉，溝通也順暢了，質量也都清楚了，除非價格差別太大或者質量差別太大，否則，誰愿意從頭再來一次？- C1 Z1 Y9 {7 p8 v
作者: 3983596    時間: 2019-3-12 08:01
那個對手這價格，估計連他自己都懵了，肯定那個數據沒掌握準，也正在后悔呢
作者: 五面怪    時間: 2019-3-12 09:01
報價策略有點意思哈，數量少周期短價格必須要貴了，數量多周期長價格肯定是便宜；
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& o# f/ f% V( I% P0 q6 u降幅這么多，還掙錢不
作者: 寧宇天成    時間: 2019-3-12 09:35
第一次不知道客戶的后續實際需求量是多少，按照有賺頭去報的。拿下了5套合作以后，發現后續的需求很大，所以第二次可能不賺錢甚至賠點小錢，就是為了拿下這個訂單。  在50套產品的來回溝通之中跟客戶已經熟悉了，或許都能單約出來吃飯了。第三次5000套的時候就能把前期的投入一下賺回來了。。  這是明顯的互聯網思維，前期貼錢賺取客戶的粘合度。 類似美團滴滴前期那種思維。    如果每一單都想賺錢終于培養客戶，那是20年前的思維了。看好你的對手，他不是sb，我覺得是你沒達到那個高度。。
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-12 10:39
寧宇天成 發表于 2019-3-12 09:35+ q! ?' {. I. M2 X1 j
第一次不知道客戶的后續實際需求量是多少，按照有賺頭去報的。拿下了5套合作以后，發現后續的需求很大，所 ...
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那個對手是客戶的客戶推薦的，第二次報價完全不按常理出牌，搞到客戶很尷尬，一枝獨秀，之前都是工程師聯系這些供應商的，老板會怎么想？老板要么會覺得工程師以前拿了很多錢，要么就是無能，而雖然工程師不能決定給哪家做，但是他可以否定給哪家做，以后只要不是客戶的客戶的項目，他完全沒有機會了，做生意不是一次的。往往我們公司要做進一個非常有潛力的客戶，萬把塊的訂單我愿意免單，讓客戶看到我們的服務，質量，不會以遠低市場價去接單，即使能做進去，那也只能以遠低于市場價接單，那沒意思
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作者: 易錯易混    時間: 2019-3-12 10:44
xuzhuodage 發表于 2019-3-11 17:37& T: n% T$ q8 U: t$ c: f, p/ i7 U
單看50套跟5000套的報價，你就輸了，你的價格落差大到離譜，是我我會選你的對手。敗在不分析客戶的心理。人 ...

) q- \) G+ t. F4 Y50套只能CNC加工，成本其實跟5套的差不多的。5000套就不一樣了，鋁合金5000套可以開壓鑄模了，那成本就降得不是一點半點了! D* \# m0 z( w, B
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-12 10:53
五面怪 發表于 2019-3-12 09:01
' p: e9 \  S7 j$ y. b報價策略有點意思哈，數量少周期短價格必須要貴了，數量多周期長價格肯定是便宜；
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7 g, ]! U8 g$ m降幅這么多，還掙錢不 ...
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這個就只能夠材料跟操機的工錢，連電費都不夠，市場價在400-500的東西，實際成本起碼都300以上
作者: 專業醬油男    時間: 2019-3-12 11:03
商場如戰場，以成敗論英雄的話，人家拿到訂單，搶占了市場，無異于比樓主更占先機，指不定人家有內部消息，所以知己知彼呢5 r, U0 y( |8 M
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-12 11:19
專業醬油男 發表于 2019-3-12 11:03
+ O% R+ [: V6 b: J, F  o商場如戰場，以成敗論英雄的話，人家拿到訂單，搶占了市場，無異于比樓主更占先機，指不定人家有內部消息， ...

, c8 B! I4 }9 z7 Y4 f' r0 A還有比我更內部？我跟工程師幾年的朋友了，搞亂市場了
作者: loveskycc    時間: 2019-3-12 13:42
其實你有沒有想過不是你的對手傻，而是你的客戶沒節操，來回一下直接說目標價，哪有這樣一輪輪砍價的。。。最近我也碰到過一個，最開始談好105一套，另外還有兩家同時報價，到客戶那里已經變成97了，等吃完飯談完回到公司客戶說對方92了，又過了兩天89.5，每次都是對方報了比我少讓我再少點，我直接回復這次項目我放棄。。。說實話就算我成本1塊錢，這樣報價的生意我也不做，一般一兩輪后你就給個目標價，能做就做，不能做就算了，因為我們做新項目的本來風險就很大，客戶有風險預算，我們也有，而且每個公司情況不同，有些廠有現成生產線，賺100萬就是純100萬，有些需要自己調動資源重新組合，對方的利潤說不定就是你的成本，不可能沒有目標的價格戰下去，你陪著這樣玩搞不好會出大坑的。。。
作者: xuzhuodage    時間: 2019-3-12 13:43
易錯易混 發表于 2019-3-12 10:39- M9 ?8 f& h4 R) f) l: s. g. o3 {
那個對手是客戶的客戶推薦的，第二次報價完全不按常理出牌，搞到客戶很尷尬，一枝獨秀，之前都是工程師聯 ...

7 r5 a0 i9 _: `! n" E說的這么冠冕堂皇，為啥第一次不免單做成。
! h; k4 s6 l- P; E% n
作者: loveskycc    時間: 2019-3-12 14:00
易錯易混 發表于 2019-3-12 10:44
/ r8 f; M; F/ R4 R+ p- X. n7 Y50套只能CNC加工，成本其實跟5套的差不多的。5000套就不一樣了，鋁合金5000套可以開壓鑄模了，那成本就降 ...
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原來是鋁合金，我最近也碰到一個，投資太大，壓價倒不狠，但是不太欣賞客戶的方式，所以我直接退出了。。。因為算了一下投資流水和回報的比例不足以讓我覺得可以拼搏一把，本來做生意就要有自己的底線，尤其是不能只看成功了如何，所以你沒錯，其實你的對手也沒錯，因為每個廠情況不同，錯的是你的客戶，自己心理沒個目標價么。。。另外實際上這種情況我們都是把模具單獨分開的，甚至把加工方向都說清楚，以免讓對方誤解，因為你換位思考一下作為消費者一個東西一會兒70一會兒800，你怎么想。。。
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-12 14:07
xuzhuodage 發表于 2019-3-12 13:43
. P0 V" Y( \/ X- Y5 S3 l/ l$ Y說的這么冠冕堂皇，為啥第一次不免單做成。

% t- x1 }9 M* l8 _本來就是我的老客戶，極具潛力以及非常必要的情況下，可以申請免單的9 Y, v2 c& H, z6 q$ Z7 B& K
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-12 14:14
loveskycc 發表于 2019-3-12 13:42# H( h1 \1 s  k1 @& E& ^- A
其實你有沒有想過不是你的對手傻，而是你的客戶沒節操，來回一下直接說目標價，哪有這樣一輪輪砍價的。。。 ...
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我們這行就是這樣的，客戶的目標價是10000塊錢做100套，批量生產的時候壓到20塊以內，其實很多公司，那些老板高高在上的，業務出身，根本就不會評估一個價格。他們之前有套產品，注塑的，模具的報價都差不多，結果佛山有家供應商產品單價是深圳周邊廠家的三分之二，第一批做完之后，就說做不了了，你們趕緊拉模具走吧，要么漲點價。
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作者: loveskycc    時間: 2019-3-12 14:38
易錯易混 發表于 2019-3-12 14:14( Y. T" z/ W# I/ _
我們這行就是這樣的，客戶的目標價是10000塊錢做100套，批量生產的時候壓到20塊以內，其實很多公司，那些 ...
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你們這個目標價也很不清晰，可能行業產品不同吧，我們基本上都是材料費一算，加工難度看看心理大差不差的價格就出來了，都是按照單價本身報價的，也就是不管做1件還是1萬件，產品本身價格都一樣的，只是量小會把模具費和管理運營費都標明，就算不量產也不會虧損，大不了公司不賺錢，當然也有多年老客戶偶爾零星幫幫忙的情況，這種就另一回事了。。。我看很多人的回復有個誤解，其實客戶和供應商并不是誰求著誰，誰一定爭取誰，尤其是到現在很多行業利潤已經很低的情況下了，做生意的好處就是客戶千千萬，不跟你做可以跟別人做，又不是漫天要價敲竹杠的
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-12 14:50
loveskycc 發表于 2019-3-12 14:38
& w( P* G5 q% J2 P% H9 t你們這個目標價也很不清晰，可能行業產品不同吧，我們基本上都是材料費一算，加工難度看看心理大差不差的 ...

1 @8 T) @; [* Q2 S是的，總得來說，除了那幾個穩定的大客戶，其他客戶我都可以說：我不缺你一個客戶，你也不缺我一個供應商。我覺得對手傻逼僅僅是因為他第二次報價的時候，瞎搞，市場價400-500的，報個200都不到，何必呢，大膽點報了300多都可以的？這就是傻逼的行為。脫離了市場，什么都得不到的。0 d' C* r: \' d
作者: loveskycc    時間: 2019-3-12 15:13
易錯易混 發表于 2019-3-12 14:50
4 K" m. S- |% q' e$ i8 r) G" x是的，總得來說，除了那幾個穩定的大客戶，其他客戶我都可以說：我不缺你一個客戶，你也不缺我一個供應商 ...

$ U$ |: u' c. m. F可能你們行業利潤還可以，我們這類行業很透明的，所以一般超過兩輪報價，我們就不做了
作者: 丹楓911    時間: 2019-3-12 15:31
易錯易混 發表于 2019-3-12 14:501 p' K1 b7 w1 q2 F
是的，總得來說，除了那幾個穩定的大客戶，其他客戶我都可以說：我不缺你一個客戶，你也不缺我一個供應商 ...
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人家可能第二次報價的時候就知道后續會有大批量的投產，人家可能虧本拿下這一單，如果樣品也滿意，下一次拿下的機會也很大，人家最終還是賺大錢了，還可能人家早都搞定了設計和采購，這種事原因多了去了，我也是采購，更有可能人家早都把你的報價告訴你對手了，只是讓你陪著報個價，人心太難猜了。
作者: sznuoke    時間: 2019-3-12 15:42
是啊，很多采購現在都有多家供應商，有些是陪著報個價，意思一下，水太深了
作者: 2011ayoon    時間: 2019-3-12 15:57
說明對手很聰明，小批量、樣品虧了沒關系，大批量的能拿到、能賺錢就行( H$ b5 j+ J- J; C% ]
另外如果這個產品他本身就在做，那批量對他來說就不是問題，再低都有利潤
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作者: kpps2008    時間: 2019-3-13 08:18
當客戶需要時間時，時間短就是優勢；當需要數量優先時，價格為第一。報價的人絕對懂工藝。
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-13 08:39
丹楓911 發表于 2019-3-12 15:31
1 \2 ~8 p. J* g% t' U8 t人家可能第二次報價的時候就知道后續會有大批量的投產，人家可能虧本拿下這一單，如果樣品也滿意，下一次 ...

, X2 m8 n3 p$ p) v. s' y/ z! N那第三次報價就是傻逼行為了，因為第三次市場價在20-30之間的時候，他報了70，這不是瞎搞嘛，客戶連跟你砍價的興趣都沒有了; S+ W( K  V, _: H7 ~; G7 K  P
作者: 易錯易混    時間: 2019-3-13 08:42
2011ayoon 發表于 2019-3-12 15:573 v4 C# C- r4 d3 V- O2 |6 t
說明對手很聰明，小批量、樣品虧了沒關系，大批量的能拿到、能賺錢就行
; [$ ?! z: Y% Z% b0 z. [6 E0 [另外如果這個產品他本身就在做，那 ...

6 e- q1 Q* |5 H1 J( u! V樣品是賺翻了的，但是小批量50套絕對是虧的。第三次報價的時候，大家都是20-30之間，他報70，一枝獨秀，客戶連砍價的興趣都沒有，所以我覺得這不是聰明，這是是傻逼行為
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作者: 易錯易混    時間: 2019-3-13 08:43
kpps2008 發表于 2019-3-13 08:18
2 X: ?! p: ~$ ^0 z5 `; @當客戶需要時間時，時間短就是優勢；當需要數量優先時，價格為第一。報價的人絕對懂工藝。

) |3 S1 p5 N7 j: t5 M8 `那報5000套價格的時候，大家都是20-30之間，他怎么就報了70呢？我估計就是業務員瞎搞/ T: H* k) W) u" q9 g  P- U% M
作者: 軍CSJ    時間: 2019-3-13 08:59
其實不管怎么說，對于你志在必得的潛在客戶，前幾套完全可以免費打樣，后50套在合理價格的區間再向下浮動10%-20%，在這兩次合作過程中，你的攻關就起到非常大的作用了，在保證產品質量的前提下，各個部門協調配合，拿下這個客戶，而不是拿下這次訂單。在這個過程中，體現的不是你個人和他的公司設備閑置怎么樣等因素，而是整個公司的凝聚力和號召力以及根據客戶需求的迅速反應能力，樹立企業的口碑，讓客戶給你挖掘更多的潛在客戶，這才是企業抓住客戶的根本，才是企業生存的王道。
作者: 2011ayoon    時間: 2019-3-13 09:26
易錯易混 發表于 2019-3-13 08:42
9 I- Y- B5 e- }( e樣品是賺翻了的，但是小批量50套絕對是虧的。第三次報價的時候，大家都是20-30之間，他報70，一枝獨秀， ...

, y0 @& k/ M) i7 s  }你這幾次報價都是一個東西嗎？0 u  @) n6 i- g7 T" E" ^. M
如果這些東西對方一直在做，那他怎么報價他都無所謂，只要不低于他的底價就行，因為對他來說就是現成的，沒有什么打樣的區別
) W4 N1 C' [' n) k) [- V+ r# Y6 u* |* }
* _( ?! \, H/ m6 ~& h* }
作者: 丹楓911    時間: 2019-3-13 09:37
易錯易混 發表于 2019-3-13 08:39/ r' l- q0 ]% W" x
那第三次報價就是傻逼行為了，因為第三次市場價在20-30之間的時候，他報了70，這不是瞎搞嘛，客戶連跟你 ...
# v5 ?8 L1 x: d( N; B  U8 ^
那是你自己想得，我如果是采購，我壓根不想給你，管你報價多少啊，這個時候和報價根本就沒關系了，明白嗎，我自己就是采購我就這么干過。; Y9 Q3 k0 [$ W2 {$ M
作者: 凌亂乄    時間: 2019-3-13 11:34
從結果來看，你眼里的煞筆完勝，那豈不是你連煞筆都不如？不要抱著老觀念老思想一路到底，學會變通。
作者: buglee    時間: 2019-3-14 08:12
社會，社會
作者: kpps2008    時間: 2019-3-14 08:34
易錯易混 發表于 2019-3-13 08:433 l$ y6 l: H1 I% Q- i  T3 O
那報5000套價格的時候，大家都是20-30之間，他怎么就報了70呢？我估計就是業務員瞎搞
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套牢了，有灰色的東西
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作者: 慕容攬月    時間: 2019-3-14 10:25
很明顯人家就是做70塊每一套的那個數量等級的。人家的廠房跟這個探索是匹配的。能把價格降下來才有競爭優勢才有護城河。
作者: wx_ph6Tt3zs    時間: 2019-3-14 10:54
韓寒11 發表于 2019-3-11 16:07! p4 p1 w; X, f+ i$ p" c" f' U" V
報價是門學問，要有取有舍，對手的戰術目前不太清楚，但是，樓主應該是完敗了，人家每一次的報價可能都和公 ...
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作者: tzguxk    時間: 2019-3-14 15:03
你能拿到其他供應商的報價，你的對手同樣也可以吧？
作者: lgliang_429    時間: 2019-3-14 17:17
人家才不傻，估計信息不對等，他在客戶那內部有人。
作者: yzhflypig    時間: 2019-3-15 16:28
同意7樓。
作者: 森精機@牧野    時間: 2019-3-18 10:17
事先就從內部得到你的信息和他們公司的需求？我猜應該是 事先就談好了
作者: machenggong    時間: 2019-5-31 10:36
值得研究一下，不談別的，就是最后的那個如果還是他拿下的話，說明里面絕對有人后面幫忙



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