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標(biāo)題: 關(guān)于如何在談判中爭取更大利益的清單 [打印本頁]

作者: 只有快樂 時(shí)間: 2017-7-12 20:50
標(biāo)題: 關(guān)于如何在談判中爭取更大利益的清單
本帖最后由只有快樂于 2017-7-12 20:58 編輯

無論是商業(yè)合作、大宗采購，還是工作面試、家庭裝修，談判已經(jīng)成了隨處可見的生活場景。

(, 下載次數(shù): 79)

談判就是一場行為藝術(shù)

1. 所有的談判，都是博弈。在談判開始前，雙方都處在信息不對稱的情況下，而談判就是不斷試探彼此底線，從中爭取最大利益的過程。所以，在談判開始前，一定要想清楚自己的底線，然后守住它。

2. 無論你是甲方還是乙方，一定要爭取成為首先開價(jià)的一方。開出一個(gè)看似不合理的低價(jià)，強(qiáng)行把對方拉入自己的價(jià)格環(huán)境中。這個(gè)時(shí)候，“錨定效應(yīng)”就會起作用，你們所有的談判，都會在這個(gè)價(jià)格附近進(jìn)行拉鋸。

3. 在談判過程中，你要盡量提出除價(jià)格外的其他條件。比如，工作范圍、項(xiàng)目工期、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等方面都可以提一些“無理要求”，然后一點(diǎn)點(diǎn)艱難讓步。在這個(gè)過程中，對方為了爭取你的讓步，就會用錢把這些條件買回去。記住，每一次讓步的時(shí)候，一定要讓對方給予回報(bào)。

4. 在提出要求，或進(jìn)行決策的時(shí)候，要把更大的權(quán)力留給“不露面的人”，從而限制自己的談判權(quán)力。這樣在關(guān)鍵的問題上，你就可以堅(jiān)定而從容的拒絕。比如，“不好意思，這個(gè)問題很重大，我必須尊重幾個(gè)合伙人的意見”。

5. 在雙方僵持不下的問題上，你可以通過“甩鍋”的方式爭取更多的談判余地。談不動的時(shí)候，你不要把話說死，先表示原則上同意，然后把鍋甩給公司的合規(guī)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門。比如，“所有新產(chǎn)品上線都需要運(yùn)營部門簽字同意”。這樣你就有繼續(xù)爭取有利條件的余地。

6. 充分了解對方的“談判期限”，能讓你準(zhǔn)確的把握談判的最后時(shí)刻。在“最后時(shí)刻”提出要求，通常能更容易的爭取到對方的妥協(xié)讓步。比如，銷售員的獎金發(fā)多是按照月度或季度發(fā)放。所以同一個(gè)訂單，是否是在臨近期限的時(shí)候成交，對他們而言差別是巨大的。如果你一直拖到最后一刻，對方很可能迫于成交壓力，答應(yīng)一些他最初直接回絕的要求。

7. 如果你比較著急結(jié)束談判，而對方很有耐心，你可以反過來設(shè)定一個(gè)最后期限，把時(shí)間的壓力放到對方身上，倒轉(zhuǎn)優(yōu)劣勢。

8. 提前收集一些對方以為你不知道的重要信息，在關(guān)鍵時(shí)刻突然拋出，打破對方的談判邏輯，讓他不知如何應(yīng)對。這時(shí)你提出的條件，就很容易被接受。

9. 讓對方以為勢在必得，然后以出其不意的攻勢，可以更容易的攻陷對方。在談判的過程中，你可以不斷和對方約談，讓他投入大量的時(shí)間。等到對方感覺必然成交的時(shí)候，你突然表示對某項(xiàng)重要條件的強(qiáng)硬拒絕，這會讓對方措手不及。在這種情況下，你可以爭取重大讓步。

10. 在談判桌上進(jìn)行博弈的時(shí)候，除了要在“零和”層面上爭取更大利益之外，還要尋找和創(chuàng)造“正和博弈”的場景。在一場談判中如果雙贏多于妥協(xié)，有利于保證合作順利進(jìn)行和建立長期的合作關(guān)系。

熱烈慶祝香港回歸二十周年，懷念鄧爺爺。

作者: 未來第一站 時(shí)間: 2017-7-13 01:19
不錯(cuò)哦！

作者: xiaobing86203 時(shí)間: 2017-7-13 13:02
在談判中要想獲得最大利益，需要有籌碼；但外交手段也是至關(guān)重要的。

作者: wxg263 時(shí)間: 2017-7-13 14:15
熱烈慶祝香港回歸二十周年，香港已經(jīng)變成了一個(gè)臭港，賣國賊洗錢之地

作者: 天高云彈 時(shí)間: 2017-7-16 21:59
學(xué)習(xí)了。

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