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標題: 沈陽機床：i5如何與用戶建立信任橋梁？ [打印本頁]
作者: Insigne 時間: 2017-6-29 16:13
標題: 沈陽機床：i5如何與用戶建立信任橋梁？
古語有云：人無信不立。信任，可以說是陌生雙方之間建立對話、聯系、合作最基礎也是最關鍵的要素之一。前篇簡單給大家介紹了關于沈陽i5機床的研發背景，那么，一款極具話題爭議性堪稱顛覆工業歷史的革命性產物在誕生之后，盡管有著強大的功能和不可估量的商業價值，但是，由于人們對新生事物尤其是前所未有的智能機床產品不甚了解，何以能夠快速地接受它，建立起信任的橋梁呢？
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離經叛道，格局為上% {1 L: Y5 `% N* b7 N# B
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沈陽機床走的，顯然不是能被輕易理解的“尋常路”。
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市場需求狀況已經發生了巨大變化，很多傳統的機床應用領域需求出現了迅速下滑。與此同時，許多過去根本想象不到的行業，如今都對機床產生了很大需求，比如珠寶、燈罩、醫療器械、防盜門，甚至眼鏡框、廣告牌、手電筒等等。而對機床極端要求“高精尖”的航空航天等企業，市場需求極其有限。所以，沈陽機床把突破重點放在了打造新的工業生態上。
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關錫友把“i5”的潛在價值看得很重，“僅我們生產的數控機床在社會上的存量就有10多萬臺，通過‘i5’大數據平臺，就可以整合社會閑置制造資源，不求全民所有，但為全民所用，這是一扇‘工業阿里巴巴’大門，推開它，我們可以完成由制造商向服務商的轉型，新的盈利模式層出不窮！”$ v' ?! p+ s) ^5 y3 Q3 ^, r
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關錫友
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困難重重，舉步維艱
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“現在我們銷售i5的時候，用戶會問：多少錢一臺？我就直接告訴他：1塊錢賣給你。但是用戶不敢要。”這個事實是當下亟待突破的。用戶之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽機床的玩法。而基于U2U模式(開機付費，不開機不收費)的商業邏輯，給用戶帶來的疑問是：沈陽機床是怎么賺錢的？“我們現在不是賣機床，而是給用戶提供全生命周期的系統解決方案。”關錫友一直強調。但是，這種所謂基于信任關系的價值創造與分享的商業模式，對于傳統企業來說，還是太超前了。
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一半海水，一半火焰* I i3 b( J2 _! h
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去年7月沈陽機床發布業績預告，公司預計2016年1-6月份歸屬于上市公司股東的凈利潤-5.00億至-4.00億元，同比下降87.67%至50.14%，對公司股價構成利空，通用設備行業平均凈利潤增長率為-7.75%，公司本季度凈利潤環比上季度下降201.75%至121.40%。
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沈陽機床預計半年度虧損4.00億至5.00億7 R& k: V/ u2 h" R7 m. J
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4 u" [$ e& |4 j' _" l( Q 報告指出：公司所處行業面臨較大壓力，下游需求不足，市場競爭壓力持續加大。傳統經營模式陷入困境，新的消費模式與商業模式的出現促使公司加速經營模式的轉換，公司積極調整產品結構與業務結構，資源投入較大。
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相信“上帝”，用戶第一
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“原來我們只是把機床賣給用戶，至于用戶怎么用我們的機床加工產品，卻沒有關注到。”同很多傳統制造企業的思路沒什么兩樣，以至于用戶對沈陽機床的產品認可度并不高。其實不是產品不好，也不是技術沉淀不夠，而是理念的問題。由于對用戶的關注度不夠，丟單現象時有發生，“嘴上說把用戶當成上帝，但實際上心里并沒有真正把用戶當成上帝。”顯然，這與互聯網時代的“用戶中心”是極其背離的。
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為此，沈陽機床從整個交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統的買賣產品轉變為按時間、按工件、按價值分享的方式，正在著手構建以用戶不停機為核心的全組織、全鏈條的服務構架。在這種模式下，用戶一旦出現停機，所有人必須第一時間到達用戶現場，幫助用戶解決問題。將設備的使用、故障、維護等難題全部交給他們自己來承擔。這才是真正把用戶當上帝。
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為了能夠快速向市場推廣i5，服務團隊大膽地推行先送機床，讓用戶免費試用，試用效果好了再來買。這是換回信用的得力舉措。“我們就是要讓上帝(用戶)知道，我們真的是來拜他的。”現在，已有不少用戶對i5大加贊賞，回購率達60%。i5智能機床的訂單迅速增長。而隨著越來越多用戶的接受度、認可度提升，沈陽機床在未來工業4.0熱潮下，必將占領一方市場高地。“只要你(站)在用戶的立場，用戶是跑不掉的。
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尾注
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作為東北乃至全國裝備制造業的龍頭,沈陽機床的一舉手一投足都備受關注，這其中，又以i5數控機床和系統為核心焦點。發展受挫并不代表不在發展，從失利中總結經驗才能走的更遠，以期早日回轉業績虧損的不利局面。
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關于沈陽機床，i5數控系統，有任何想聊的話題，歡迎跟帖回復。
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作者: pokerkings 時間: 2017-6-29 17:17
這一步棋，走得確實大。一直靠補貼也不是長久之計呀
作者: 韓寒11 時間: 2017-6-29 20:25
與用戶建立信任是要經過很漫長的時間的，老外用了幾十年才會有的信任，沈陽機床短時間內是很難達到的
作者: 只有快樂 時間: 2017-6-30 16:07
客戶之間的信任建立很難，往壞的敗就簡單多了
作者: 杰克阿里 時間: 2017-7-3 13:35
哈哈哈，肯定的，我也是機械行業的，但是你說你1塊錢賣給我，不能說我不懂機床，也不能說我不信任你，畢竟客戶詢價就是看得起你，一定程度認可你。為什么不敢要？？？天下沒有免費午餐，你1元賣給我，價值不對等，你遲早要要回去的，還是個不確定的價格。如果你直接說1億一臺，我會考慮價值問題。你說1元一臺，我不會考慮，因為我不清楚你想要一億還是多少。
作者: 中圖儀器1 時間: 2017-7-5 09:43
I5到底有沒有這么神奇，有用過I5的現身說法最好了，事實是沈陽機床大虧損，管理層大量辭職，包括主導I5的關錫友
作者: m-人來人往 時間: 2017-7-5 11:14
, o& r; R2 I; ]# F3 J1 q+ L大家快來討論一下！
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