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機械社區(qū)

標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！ [打印本頁]

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 15:58
標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！
從事機械銷售總監(jiān)十幾年，總的來說機械設備的特點是：
單位產(chǎn)品價值大，
客戶成交周期較長，
  _, d" n$ Z* S$ {9 J7 R( p成交過程中的變數(shù)較多，
客戶決策相對理性。
% e- ~1 |% ?9 o6 M- X: o同時，機械設備銷售對于銷售人員的要求較高。
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遇到的機械設備銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

& Y+ w  U2 A) B2 S" f3 D( m第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。

第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點，和同品牌的機械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。
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第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優(yōu)點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎。

9 u) m3 [4 w# ^好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。
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第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領導的姓名、設備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

# k) {( S% \# w9 E. t- q$ u3 b- Q第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
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; @) V' m2 }/ X' x$ K第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。
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+ Q+ A$ g, r5 Y1 e& T9 E第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。
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# i9 F2 r6 h; K) }銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。

* F9 Y' H/ D7 g: N做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經(jīng)驗，銷售需要聯(lián)絡，打聽，分析，比較，計劃，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學習然后提高，有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁，條理清晰的分析能力，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光，洞悉人性的溝通能力。
* `& ~, W# Y7 o& Q
做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人，擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學習一下，不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料下載，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。

感興趣的可以關注我們?nèi)旱奈⑿殴娞枺?strong>雨哥官微（yugeguanwei），回復“雨哥”，自動獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè)、技巧資料大全。
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下面我也會給出我這是多年的銷售經(jīng)歷，希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路，更快速的成長起來。
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作者: 廣州粵研鐘彥華    時間: 2016-11-22 16:27
上午看到的，正用微信掃一掃準備轉發(fā)，結果一片空白，回頭一看被社區(qū)刪除了，不知有什么問題

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 16:29

廣州粵研鐘彥華 發(fā)表于 2016-11-22 16:27
) j2 U. L6 a$ \# [3 ?; P上午看到的，正用微信掃一掃準備轉發(fā)，結果一片空白，回頭一看被社區(qū)刪除了，不知有什么問題

! {/ u; s/ ?2 k' Z5 `, ~( b7 V4 E哥們不好意思，上午大腦思路有點亂，沒有寫清楚，這會總結好了，再發(fā)一遍，大家互相學習

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 16:34


. H- i; m9 U, T5 ?( W" X很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題，其實總結起來無非就是八點，我來慢慢和大家聊聊：

4 D8 I8 d: o8 @8 o1、找不到客戶群怎么辦？

2、見不到客戶的面怎么辦？
  W% o! ?0 p* c/ D% Y
3 N+ X/ u7 A, ]4 E) b( A3、見面不知道說什么怎么辦？

( b: S/ \' t( Z' P" M4、搞不定客情關系怎么辦？

5、客戶已有固定供應商怎么辦？
/ X+ G$ }9 t' \% l1 O: V
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

7、客戶無需求怎么辦？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:03

1、找不到客戶群怎么辦？
! G  Y$ O3 G$ J

方法：

①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

③向公司老業(yè)務員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視

④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

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2、見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

男人嘛，要學會搞定女人。

總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關系不夠，甚至是沒利可圖。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！！！

好，知道了問題點，那就從做客情關系開始。

(客情關系后面慢慢講到)

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感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏，轉發(fā)一下，也讓更多社友得到提升才行。有問題可以給我留言，我看到了會回復你們。順便關注一下我的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，大家互相學習交流。回復“雨哥”有銷售資料大全福利，哈哈。

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:16

& @4 Y) Y8 d5 v- N5 L' z4 r3、見面不知道說什么怎么辦

. n& U, \1 k: J" ]6 y見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對于初次見面。
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①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

/ _6 W* t( F# O  W②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）

③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉入業(yè)務方面。

0 H  ?" G6 F' w) U# h6 Y4 X總結：初次見面=拉近與客戶之間的關系

' s2 h% T7 J( \, V  f2.對于多次拜訪
6 t8 p! s5 j9 S! ^6 P# o) g
①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。

②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。
% F8 L6 |4 w+ f" t( x
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

; P7 D8 Y6 V1 {# y小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關系。
2 u5 d! A  k. }7 J- |* u; k
& c5 j9 }) g5 u& J搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！！！

3 |* y1 C% }' M9 d4、搞不定客情關系怎么辦？

關鍵詞：數(shù)量級拜訪+關心客戶

% K# U1 n6 p' \6 J①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

8 q% \; d2 p. \/ y& E②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。
' a9 m  K  A" N4 Q! Y- h
" z8 F  |4 T' T9 ^好客情關系，就是要對客戶進行攻心。

每周兩次的關心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。
; I/ n7 a- K, o
2 n2 w* U: w0 X# h（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）
" m( ?- I- M  X* Y* m& n
0 _5 A. W. ^9 z0 X; ?. D7 P2 _! E是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關系算什么！！！So easy！！！

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:18

5、客戶已有固定供應商怎么辦？
0 T& n5 k0 f* J8 C

客戶有固定的供應商是常見的事情。

①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。

③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務筆記，里面有我詳細的記錄）

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6 E% b, a+ m8 T' F0 s6 ~

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:20
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
# o  o- x3 D+ i+ G1 q一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。
①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂回。
% F6 N0 r; M* A& o: l/ O/ k我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
說句俗話，我們?nèi)フ倚∨缫粯樱裁礃拥姆眨裁礃拥纳聿哪樀熬褪鞘裁礃拥膬r格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
3 F3 r* K) e' X②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠。回款快，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？
" r  q% w4 m2 y: u! J  |4 a③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
知道原因嗎？就是因為客情關系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。
就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。
* {# w( c2 V& j1 g( ]說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。
補充一下，應該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:26

7、客戶無需求怎么辦？

①需求一般也分兩種。

a.現(xiàn)有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況，那就要學會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

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8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西；

二、來探底價的；

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

①殺價就跟他講品質(zhì)，服務。在權利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關系要做好）。

③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

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感覺寫的差不多了，各位有問題的可以說一下，我有時間看到了會回復，也不說一定解決，盡自己能力吧，廣交天下好友。來我的微信公眾號和群里聊聊，哈哈！！

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作者: 陳云奇哥    時間: 2016-11-22 17:50
樓主厲害，必須收藏啊

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作者: 湘中人    時間: 2016-11-22 17:52
拜讀了，經(jīng)典，雖然我不是銷售的

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:57

陳云奇哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:50
樓主厲害，必須收藏啊

9 r' u; T* b9 s: |; O5 _8 ~& `哈哈 沒有，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨，大家互相學習

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作者: 五面怪    時間: 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享啊！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！
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5 C2 x  p1 c7 u& `+ n, I: B: V收藏啦！

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 20:49

五面怪 發(fā)表于 2016-11-22 19:34
* h: x% c4 y$ k* {. W; p) z3 w謝謝樓主分享啊！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！
" e7 E9 j' I3 E; L8 @
收藏啦！

( b3 J% _. `0 _: j" ~互相學習，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通
) H) W2 X, S+ N

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 21:05

1 H5 s, u1 f7 i  i) D
1 |$ S6 l+ |+ t) \$ e  t- U

一、市場推廣方面：

1、和郵局送報員聯(lián)手，由他負責把你的宣傳頁投遞到重點樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進小區(qū)，自己投資料。最好能連送幾次，而且宣傳頁上的文案和設計很關鍵，文字不必太多，標題和圖片卻要醒目，注意細節(jié)，產(chǎn)品賣點要突出，羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響，不行就再改。

2、發(fā)送短信找客戶。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發(fā)個10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時間很關鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時多個心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條，要不萬一你接電話沒到，不就丟單了嗎？多注意細節(jié)。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個測試。這筆費用投入小，見效快。

3、網(wǎng)絡找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時候我就是從網(wǎng)上抓客戶的，聊多了自然有經(jīng)驗。把常規(guī)問題都寫下來，到時候直接黏貼給客戶看，省得你經(jīng)常打字。

二、擴展銷售渠道：

1、做好一個客戶就是種下一顆種子。前期維護好客戶的客情關系，定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。時間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身條件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。

2、與知名裝修公司里的設計師團隊建立利益聯(lián)盟，他們負責為客戶推薦你家產(chǎn)品。這幫設計師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標性很強。找到他們有兩個途徑，一個是網(wǎng)上認識，互相攀談交流，一個是上門推銷自己。只要有利可圖，設計師推薦不太費力即獲利，自然這條線你就建立起來了。假設有20個設計師幫你，你就多了20個免費發(fā)傳單的朋友，而是針對性極 強地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來。

和裝修設計師談合作，需要動些腦筋。比如你要說出產(chǎn)品、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由，先給設計師洗腦。不要叫設計師推薦產(chǎn)品時為難，替他設身處地著想，說白了，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。

合作有反復過程，發(fā)現(xiàn)問題要及時與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸設計師推薦怎么辦？設計師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實際問題，設計師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道，要好好把握好人情世故。

你可以先找兩個設計師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點心意才好，哪怕有個電話呢。一句話，用心經(jīng)營你的銷售渠道，花費功夫越深，收獲越大。

要是感覺老哥回復的不錯，可以關注一下我的公眾號，雨哥官微(yugeguanwei)，回復“雨哥”領取我總結的銷售技巧大全。

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作者: 子默子莫    時間: 2016-11-23 11:43
謝謝分享

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-23 14:44
做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學習一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。 如果大家愿意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗證碼(務必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經(jīng)驗積累的銷售技巧，互相學習，共同進步。
+ g% l; q- a+ i/ o$ |; a

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作者: 刀切面    時間: 2016-11-26 23:05
牛人！

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-4 11:16
我們通常說：開發(fā)新客戶是維護老客戶成本的6倍。很多問題的本質(zhì)就是：客情關系不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關系！那么怎樣才能把關系做到這個地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：

' y7 l1 }7 Y/ ]2 ?- Y6 [7 k一、為客戶建立檔案。
平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！
. z2 O8 ], c* e& H7 @3 Y  ?
6 W1 M/ _! D6 x. O二、送小禮物。
為了拉近客情關系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個東西得根據(jù)情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因為誰都請他，他只能說這些話。
2 ]) M4 C5 W  A. R7 Q( S咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個就是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個要結合自身的特點，或者是產(chǎn)品的特點。

最棒的送禮啊，要符合三個條件：
) `2 h8 a# q) p& k7 [A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；
9 h: S8 R) w) [) x6 l1 A( i/ wB、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。
# q8 {/ g- T3 A6 `4 \' K
你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團隊里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！

+ M# h/ I* q1 }+ W  c$ N/ ^! F三、攻心術。
我擅長三招攻心術，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什么算是增值服務呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！
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四、短信。
我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關鍵是要數(shù)量級的支撐。

現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務報告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關愛哦！
/ \* Q+ n. t8 j* t. D* q- E) n有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當把客情關系做到這份兒上，客戶與木有轉介紹？呵呵，有希望哦。

新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關系。我們在群里有問題多交流，大家一起把問題解決。
8 B- O. w# k7 r; C3 L. U, A
1 |' i: N) K" ]5 c

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-7 21:10
把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
1、找不到客戶群怎么辦？
2、見不到客戶的面怎么辦？
" P  d% Z% P! l3、見面不知道說什么怎么辦？
+ b0 ~# w& X7 V$ t- W- w3 x4、搞不定客情關系怎么辦？
5、客戶已有固定供應商怎么辦？
5 q) O( K) C4 @, c1 `' v. i6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
) ]2 ]# F5 I+ z+ j7、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

9 j- M8 V+ ~* s" Q' V+ u我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關的銷售，剛入行也好，幾年經(jīng)驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【302462442】，驗證碼：【雨哥好友】

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作者: 我愛33    時間: 2016-12-8 13:03
終于找對地方看了

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作者: brwdw    時間: 2016-12-17 13:04
銷售也是一門學問，非常不容易。

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-26 15:23
自頂一個

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作者: 淄泵魏復興    時間: 2016-12-27 20:29
雨哥

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作者: 天涯雨哥    時間: 2017-2-20 15:56

2 q/ ~! l4 c. y. B7 u% Z把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
1、找不到客戶群怎么辦？
: K5 M9 @8 q1 k! M. W4 Z2 }( [2、見不到客戶的面怎么辦？
# ~3 Q) O3 A( Q* F6 Q- p3、見面不知道說什么怎么辦？
! C4 X3 M3 c! Y6 Y+ w4、搞不定客情關系怎么辦？
5、客戶已有固定供應商怎么辦？
3 X9 ~7 j- s+ l$ h6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
7、客戶無需求怎么辦？
, F* @; ]( ~. F8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關的銷售，剛入行也好，幾年經(jīng)驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【170-938-238】，驗證碼：【雨哥好友】

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作者: hemei    時間: 2017-2-26 20:48
值得學習

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作者: 明月公主    時間: 2017-2-27 16:14
樓主高手，菜鳥我收藏了

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作者: 北海zcm    時間: 2017-6-28 14:29
看了受益匪淺

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作者: banny13    時間: 2017-7-17 10:56
學習了 謝謝

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作者: siweike123    時間: 2017-7-27 16:14
太厲害了，值得精讀學習！

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作者: mingtian0207    時間: 2017-7-27 16:59
樓主高人，先收藏了！！

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作者: 安熠    時間: 2017-11-30 14:01
拜讀了雨哥的高論，真是茅塞頓開，受益匪淺啊。
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作者: wyeuin    時間: 2018-4-17 17:12
雨哥高人！初入銷售，受益匪淺。

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作者: xiaojianzhang0    時間: 2018-4-17 17:34
頂

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作者: 河畔森林    時間: 2018-4-27 10:51
雨哥寫的非常不錯，值得收藏了經(jīng)常看看。

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作者: 河畔森林    時間: 2018-5-2 11:53
感謝分享，非常的不錯。

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作者: 海智在線    時間: 2018-5-16 13:43
雨哥陪伴了銷售生涯的第四個年頭了，感謝雨哥！

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作者: meng_101    時間: 2018-5-23 09:57
高手，菜鳥我收藏了

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作者: 215586450    時間: 2018-5-25 11:49
不錯吧，很好資料感謝作者的辛勤整理，TKs

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作者: 旋轉動密封    時間: 2018-5-28 19:15
頂一個

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作者: WP88881113    時間: 2018-6-14 15:28
學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。值 得學習一下，感謝感謝。

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作者: 無錫法斯頓    時間: 2018-6-19 11:11
跟您好好學習

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作者: z243426738    時間: 2018-6-23 10:47
MARK一下  感謝樓主

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作者: xinjiyuan丶    時間: 2018-7-2 16:56
在微信搜了， 該用戶不存在啊

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作者: lovesx11    時間: 2018-7-12 16:33
謝謝，很認真的看看

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作者: LALALA_YEHcB    時間: 2018-9-30 10:43
收下好好學習了

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作者: dazzle52    時間: 2018-10-7 10:10
感謝樓主分享

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作者: ljfbin    時間: 2018-10-12 14:08
不錯 作為了一個干了7年機械設計的人來說 開始厭倦了這種單一的工作方式 想轉行去做機械的銷售 大家覺得做設計的轉銷售 有優(yōu)勢嗎

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作者: zwj890929    時間: 2018-11-27 15:46
感謝雨哥，受益匪淺，新手必讀

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作者: 莎氏皮亞    時間: 2018-12-5 11:26
很有用，感恩！

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作者: lovesx11    時間: 2018-12-6 13:48
這種好貼必須要頂

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作者: 遠榮智能-陳冠宏    時間: 2019-1-7 17:26

天涯雨哥 發(fā)表于 2016-11-22 20:49
互相學習，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通

" E6 X- k# S  S, [! p謝謝樓主分享，學習了！
4 f3 _) \- t( }, g' c9 Z: a7 O

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作者: sunnyardge    時間: 2019-5-23 11:28
樓主厲害了，受益匪淺。果斷收藏

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作者: 208698045    時間: 2019-5-28 17:15
雨哥真的是個高手，愿意分享自己的經(jīng)驗給我們，真的是個好人。

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作者: machenggong    時間: 2019-5-31 09:26
716團隊的？

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作者: Sivo    時間: 2019-7-9 15:07
向大佬學習

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作者: long5891    時間: 2019-7-12 15:56
說明比較詳細，關注！

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作者: w6106044    時間: 2020-3-13 13:40
111

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作者: w6106044    時間: 2020-3-13 13:45
1111

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作者: 丹東克隆集團    時間: 2020-6-11 16:58
學習了。受教！
4 Q9 x& n, n/ u) A' t1 G3 N1 E

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作者: wangjunyi198    時間: 2020-9-3 09:17
很不錯的老師傅

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作者: wangjunyi198    時間: 2020-9-3 09:18

lovesx11 發(fā)表于 2018-12-6 13:48
這種好貼必須要頂

- ]1 s( N- V7 R; v& E$ D必須頂

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作者: 大鵬哥哥888    時間: 2022-12-30 15:47

天涯雨哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:03
( Q# W3 z& {! J, e$ L1、找不到客戶群怎么辦？
7 a; m4 }5 _2 ~$ v方法：①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的 ...

0 _' w$ J1 P9 C! G; @4 O雨哥
. `/ {- u( U0 Y' Z7 g# m$ P  j* q
/ K" p* T5 {! g0 E8 O2 X

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作者: 賣機床的阿云    時間: 2023-1-5 18:01

天涯雨哥 發(fā)表于 2017-2-20 15:56
把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
1、找不到客戶群怎么辦？
' z0 |4 m+ i8 k! I2、見不到客戶的面怎么辦？ ...

新群號搜不到， 麻煩在給一個群號
; A- @  s6 f# U& G, _+ s% J1 H

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作者: Mechanical_Ken    時間: 2023-5-30 17:16
感謝分享

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作者: 薇薇安Elena    時間: 2023-8-29 12:07
樓主厲害，雖然多年前的文章，但至今仍然適用，入行小白適用

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作者: 微步    時間: 2025-5-13 22:57
看了半天，最后才是你的真實目的

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