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機械社區

標題: 混銷售:簡單議價。 [打印本頁]
作者: 我很呆    時間: 2014-10-20 15:59
標題: 混銷售:簡單議價。
本帖最后由 我很呆 于 2014-10-20 16:22 編輯
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: D7 N" |! o. H2 Y) I" H0 m大家跑腿。不管是做項目的大包。還是賣單一設備。還是做系統工程。都會涉及議價談判。阿呆目前賣設備還有做小的工程。一單。目前還沒有破一千萬。所以有自知之明。只簡單說說。小單議價事宜。給出入職場的小伙伴一個小經驗。阿呆用淺顯的經驗來吹吹牛。切勿責怪。和網上那些培訓的PPT對比。我更貼近實戰。也沒有多余的廢話。不繞圈圈。不洗腦。價格談判之前的各種準備。至關重要。幾乎決定了，利潤的高低和成敗。
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( ?# x. n3 a6 U" c. W1 最快最準。找到最終的價格拍板權的負責人。這點不廢話。這點都做不到。不用混了。
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: T: H, l. b$ v4 k* E2 談判的砝碼。控制住人?還是獲得準確的信息。還是自己有把握的技術優勢:我看準了你的底。就甭給我忽悠了。阿呆每一次簽單或者談判。對方里都有我的人。不管是價格預算。還是技術底線。我多多少少都心里有底。不然心里沒有底。很有可能一輪就敗下陣來。這也涉及到商業賄賂販賣商業秘密的灰色地帶。# S: u8 I; P' T/ G
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3要確定幾輪談判。以及每一次退步的幅度。以及你換取的優勢。或者跨過的障礙。降價。要看對方是誰。如果是一個小鬼。你上來就給他個肉包子吃。接下來。閻王肯定要你一條腿。降價意味著讓步。而讓步并不意味著退步。換取的是什么。要把握。& [/ ^/ _6 d6 l( X; F8 Z

* S+ _- D: T/ Q) x7 X4 價格談判的時候。要和付款方式同步談。不能先談價格后談付款方式。這樣讓自己很傷。
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# y7 q* U. g" Y! s5個人素質的風格建立。亮劍的李云龍這哈哈大笑。就屬于很厲害的談判風格。別小看這一笑。一般人根本學不過來。& X% `6 f4 D% ^$ p
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6 心里戰。準確的換位思考。
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阿呆每一次和小鬼或者項目經理。基本不會讓價。并且過渡到老板談判這個階段。方式有很多。簡單說。報價110％。然后降價10％。給小鬼一個面子。哈哈。這個方法僅對我適用。古人云知己知彼。百戰不殆。或者老子技術牛逼。了如指掌。給你看個毛片。就知道你雞雞幾分硬。或者老爹是合金鋼。前面阻礙。通通的砍掉。反正我爹是金剛。對于大多數人而言。采用的是前2者。能長久生存的。是第二種。' Q" j9 {4 ]9 y
提前規劃好自己的策略。簡單來說。如果將來8爺做總包。阿呆是供應商。阿呆怎么做呢？
% T' C" C# \: v; Q9 L0 K/ s+ C% g首先說服以及控制住甲方。采用阿呆這類產品。必須制定品牌。如果能聯合總包報價。做高價格更好。但是目前這樣信息流通。很難這樣操作。原因不廢話。控制甲方之后，開始和總包議價。總包肯定會不斷地壓低阿呆的價格。榨取最大的利潤。更擔憂的是8爺這類總包對于技術非常清楚。（這點反而可以作為自己的優勢）海關有熟人。行業類熟人成群。對我的底價一清二楚。想蒙他。沒有可能。想宰他。也沒這個能量。, u. I! t; @# f  c4 ^, G4 T8 w
當他對你笑:阿呆啊。你底價就是20萬。賣我100萬。你想干嘛啊。, f- b  O- g$ ~
阿呆會說:老板。你中標150萬的東西。我100萬就替你解決了。什么都不麻煩你動手。還帶來HGWUABSJDGWBSANAG（此處省略5分鐘）這么多好處。純利潤50萬。何樂不為呢。就甭多說了。阿呆再給你降6個點做管理費。& C8 a$ K0 G. t5 a6 h! }
老板說:你搞這么高。和你同類的產品。報價才30萬。你不降價。我用別人的也一樣。7 G7 Q. S4 |5 N, `) B! z0 T5 E
阿呆說:沒事。品牌制定。技術門檻只有我們滿足。你用水貨的也可以。出了問題。再來找我。我翻2倍。再賣給你。再就是一通廢話。成交價80萬
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! R' g8 @" _+ i* o$ _/ n0 z- ^1 b8 `。簡單來說。要準備好。對方對你壓價。會基于那些因素。要提前準備好應對的模式。也許這很簡單。當你能夠獨立完成200萬額度的議價。一年收入15萬。應該沒有什么問題。
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長久以來。國內的很多技術。被銷售的壓。被表格管理的壓。而洋鬼子完全不是這類現象。傲慢強勢。完全不是這樣凄慘。看齊原因。大家心里都清楚。% X7 r# Q  K4 m! ?; `5 ^
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今天思路很煩。胡亂寫了一番。
作者: hdsnvhua    時間: 2014-10-20 16:26
很好，學習中。。。
作者: hdsnvhua    時間: 2014-10-20 16:27
很好，像呆哥學習
作者: crz222    時間: 2014-10-20 16:27
獨立完成200萬額度的議價，一年收入15萬？會不是有點少？
作者: 信達趙小妹    時間: 2014-10-20 16:45
當他對你笑:阿呆啊。你底價就是20萬。賣我100萬。你想干嘛啊。
& j( J8 y/ C' a/ o3 [0 e阿呆會說:老板。你中標150萬的東西。我100萬就替你解決了。什么都不麻煩你動手。還帶來HGWUABSJDGWBSANAG（此處省略5分鐘）這么多好處。純利潤50萬。何樂不為呢。就甭多說了。阿呆再給你降6個點做管理費。' E5 H9 `5 o( B: C; L
老板說:你搞這么高。和你同類的產品。報價才30萬。你不降價。我用別人的也一樣。
  J: e, x) T# ^# V2 C5 z. Z7 }阿呆說:沒事。品牌制定。技術門檻只有我們滿足。你用水貨的也可以。出了問題。再來找我。我翻2倍。再賣給你。再就是一通廢話。成交價80萬

  n+ o! T; T( `. x, J沒有慧根，根本沒有懂，這條路我還要走很遠。
: t1 H% r) d2 L  P7 \  n" [膜拜。
作者: angel1399793    時間: 2014-10-20 16:51
狂頂，哈哈，跟呆俠學銷售技巧
作者: 2266998    時間: 2014-10-20 16:55
做項目，再教你幾招，' A% O1 W* g+ C) p  r7 Z* x) B9 T
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1，早上別太早去，因為停車場沒什么車，去早了，誰都看不著，
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2，看車上下來多少人，別克車，假如7-8個，一般是設計院，3-4個可能是外資，來一個的，大概就是‘跑單幫的’，) G5 s* _# }" M  I
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3，看拎的包，特貴的薄包，那是老板，一般比較講究的中型包，里面放水杯的，許多是顧問，就是專職大侃爺，侃爺有些有跑腿的，人家給拎包，侃爺很容易被干掉，你說點特深的，他沒聽說過，就閉嘴了，與網上不同，他不敢罵，自己無能再罵，以后沒有‘身價’了，很危險
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4，特別留心什么人？就是只有倆人的，拿的都是當天要用的東西，比如招標文件什么的，沒有帶大資料的，而那個空手的，一般就是有‘人脈’的‘準大包’
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! @) i1 i  v7 ^- j! g' p5，誰是你真正對手，就是你看到連筆記本計算機都沒有拎的，大概就是你今天的死敵了，你必須干掉這個家伙，生意才是你的，你打不過他，就必須稱臣，就是你得回家念書了，6 t8 g- a! A% t/ E) R
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哈哈，多學習吧，
作者: nbfanghung    時間: 2014-10-20 16:56
阿呆的賣的東西不是我們一般人能夠比的，技術含量在行業里面都是基本上壟斷的。
作者: 柳漫    時間: 2014-10-20 17:28
來學習參悟的......
作者: 叫齊哥    時間: 2014-10-20 17:55
哈哈，精彩！不過我夸的是8爺！我就笑納地記在筆記本里了（腦子笨）
作者: 洋洋_Lee    時間: 2014-10-20 20:31
哈哈，看題目就知道誰的帖子啦，果斷進來，搬個板凳聽。
作者: 點滴積累    時間: 2014-10-20 20:41
看來做技術的也可以去混混銷售，學點東西啊
作者: 心結    時間: 2014-10-21 07:02
學習一下，
" W' o- l' A  B9 G3 I: I, i回頭也弄個專輯
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-21 09:38
銷售做到阿呆這份上，也算是有成就了
作者: 253129071    時間: 2014-10-24 20:51
膜拜呆俠' u, @5 t2 Y+ P
作者: 嚼得菜根    時間: 2014-10-26 12:59
crz222 發表于 2014-10-20 16:27 & I6 j" _# M( M: \! |! \
獨立完成200萬額度的議價，一年收入15萬？會不是有點少？

8 i- F. c8 |) e1 l呵呵，這還少？那做銷售的不都成富豪了！
作者: 混淆    時間: 2014-10-28 16:21
呆哥，先膜拜下，慢慢學習中，希望在在銷售這條不歸路上走上正軌;
作者: 007008009    時間: 2015-1-25 16:33
阿呆是一個合格的銷售
作者: 東籬本色    時間: 2015-1-26 10:26
學習膜拜，我們的項目也基本無競爭，主動出擊比較少，基本都是客戶自己需求來做項目，不知道如何去找總工這樣的人，如何去搞關系也還是問題啊
作者: 王忠澤93    時間: 2015-1-26 15:12
受教了
作者: icedtan    時間: 2015-1-29 13:51
跟呆蝦學了不少東西。謝謝啦。
作者: 俊￣━┄    時間: 2015-1-29 14:06
透徹



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