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機械社區

標題: 賣東西，談判很重要 [打印本頁]
作者: 我很呆    時間: 2014-3-12 00:14
標題: 賣東西，談判很重要
現在賣東西給新建的工廠項目，經常會接觸到這幾個方面的人：甲方、機電總包方、設計院和咨詢管理公司（代甲方）。4 N8 L2 p& ]# E: {

0 {' u1 {9 K8 ^& @8 K- x' R從找項目信息開始，到說服甲方用我們的產品，到說服設計院上圖，到和甲方的議價，和機電總包方的議價。基本上每個時間節點都需要對項目和人有可控性。并且在每個時間節點具有分析判斷能力，并能預判項目的發展。! Y* P9 ?* S9 S& V5 I2 Q- T
0 I! {5 [) z8 q: |4 l' t0 t
如果閣下能夠充分的完成整個流程的工作，小w可以保證你的底薪至少到16w/年。不管你在國內那個窮山溝溝里。具體我通過一個案例會說明。
. n( C& T  P4 V  J
; y' [) M9 D( F, p7 \7 ]( C在我目前短暫的閱歷看來，每一個成功的銷售員或者老板，都是表面上和氣，實際上有很強的進攻欲，并且獨立思考。經得住別人的詐，捏得住別人的辮子。而這一切都需要有行業的深度，強大的技術基礎。所以我相信，做銷售，學技術的絕對比學銷售的強大。6 u( ^8 C+ }! y# k

/ m4 \3 T% N- L6 p+ @5 d一個很歡樂的說法。
7 ~7 \; r3 }! `甲方說：老子讓你將5塊錢，你降不降?+ u" g/ f3 j; \7 ^5 @0 }) A5 M
1 s; o. Y" I8 T* z3 R
供應商哭著鼻涕老實的說：A總，這真的已經是我們的底價了。! @, |# h9 t3 _$ r* L& s# r
最后甲方去另外一家買了貴20塊的東西。4 S5 m- K; Y( n' r3 H! v4 n& s

1 _( X: Z$ t" q5 l: q% i明天寫。剛剛出差回來。先睡覺。
5 v# u# z; R; b0 n  h4 D
作者: cyx112233    時間: 2014-3-12 06:35
期待樓主精彩獎評
作者: ttlegyq    時間: 2014-3-12 07:25
阿呆，那老板女兒追到手了嗎？
作者: 菜鳥hong32696    時間: 2014-3-12 08:16
繼續關注。
作者: 夢里尋花    時間: 2014-3-12 09:03
那是不是心理學也要接觸一些
作者: 黃亨瑞    時間: 2014-3-12 09:34
有人說“銷售是推銷自己”，
# b% V+ i$ `" Q+ G: y/ k有道理，
* h& R1 W( }+ V# t而不全是。0 u, @1 e2 M; N8 N4 x
因為客戶要的還是“產品”，
, `6 s, L5 O! q' C而不是你這個“人”——除了服務業！/ Q' z& G2 f- u+ j1 y
銷售的基礎還是“產品”，( Z+ H0 E. E( e5 J
這不容質疑！
作者: 韋一笑    時間: 2014-3-12 10:38
阿呆故事有趣味和學習型。3 {* e$ @" Z2 l  N- H  G
謝謝分享。
作者: 2266998    時間: 2014-3-12 11:06
大蝦在進步，速度很快，哈哈，關鍵是體會，. D0 K( }5 P: z+ I" t- j& X' V: J
2 \( a( l5 {) o3 G4 }. [7 I' U
賣東西，分‘硬賣’與‘軟賣’，你還要體會這個，
/ T+ y; {- _' u0 z2 z% A7 V# A) Z5 K$ @. Y4 s2 D+ {
硬賣，沒有商量的，有時你想買還未必賣給你，這就是‘牛氣’，即使你處于‘硬賣’的條件下了，再對人客氣，說些無關痛癢的‘甜蜜廢話’，也算錦上添花的事情，不損傷啥，賺了更多的銀子，5 E; l0 i2 X/ p5 R  j# n- p8 L

' Y/ n' y' G% x' _" p/ T. o多數時候，國人賣東西是‘軟賣’，這就比較深，講人脈，作人，你‘個人的安全性’，等等東西，你自己‘安全’， 人家就愿意買你東西，
0 X. p# `! O- a+ J; w5 K0 O
$ s. R: c* l& O  f/ J賣到一個水平，就不能再穿好衣服，開好車了，這在中國，也算一個‘特色’，哈，
作者: 孤酒    時間: 2014-3-12 11:15
期待后繼！尤其“歡樂說法”的詳解
作者: shootbomb1    時間: 2014-3-12 13:07
本帖最后由 shootbomb1 于 2014-3-12 13:09 編輯 / Y/ x( B# F. e' M" X' \& h" X
7 v8 M! `8 a. K" J: D; y
呆俠接觸的圈子越來越高了,日后富貴勿相忘- m- G7 R6 y2 }0 `
"如果閣下能夠充分的完成整個流程的工作"能說到你這樣的,肯定不止16萬/年
$ @% |5 G  Z1 p8 w6 {
, W( G# v' a- S# E& Z, X我覺得英文有2個單詞,對銷售人形容得非常傳神,都沒法原味翻譯
7 b0 u% h. Z) w) h! H1是aggressive,這個比較好理解
1 z# b1 g1 ?& k) z* S2是exact,這個不僅僅是準確地意思,還有個意思,但我描述不出其中的含義
作者: shootbomb1    時間: 2014-3-12 15:33
我不知道怎么描述,不少單詞都存在這個問題& U6 d7 @/ m3 o( \
9 M6 v& x1 n0 A0 p% i* O7 P9 g
aggressive,一般來說
4 g8 A: P( N5 E3 L8 d對客戶,很主動,很排他,舍我其誰1 b  S' g% V" t2 F9 @
對競爭對手,很具"攻擊性",很"威脅"
; h* Q+ a" K1 m  \9 S) j對內部,很強勢,很主導
. k4 X9 H! ?. S2 Y1 a  L/ Q& E! |+ U比如998說的硬銷售就是這種.
7 {! O/ w: d# x, j4 {$ a
5 A' W0 t( r6 i: W但我認為這只是一個其中方面,呆俠這樣,擅長拉關系打圈子,從無到有,最后合作成功,即使呆俠為人是和和氣氣的,在我看來也很aggressive,因為結果是,單做成了+賺到錢了
+ g# @% o  \6 P! T" F9 Q, |; J0 Z  o# h
與之對比的,是我自己,說話比較直接,有點尖刻和偏激,喜歡用冷冰冰的現實邏輯說話,但如果這種方式不能被大部分群體接受認同,也不屬aggressive,因為aggressive的最終目的是"求同",合作成功,而不是在臉面上戰勝客戶,"證明客戶錯了". 所以我內心很清楚,我不大適合做這個,至少不如呆俠.
! O9 P8 S7 S, J3 |8 h* N+ g; `  ^0 b. g  ]9 O* n3 c% I
而且,也不是誰都能aggressive,因為這個需要"底氣",至少來源于兩方面的"底氣":% r$ |7 x6 T- l9 q
1.產品在市場上的生存空間和競爭力.
: Z  e8 w1 d/ `$ ?2.個人能力,素質和魅力.8 y9 V0 ~$ S" P9 t1 _
缺一不可
作者: 我很呆    時間: 2014-3-12 16:10
shootbomb1 發表于 2014-3-12 15:33
( J9 `  k/ `# ]! }* X我不知道怎么描述,不少單詞都存在這個問題1 x7 Q# _# U# F% D# F

% g+ s8 v  W2 r4 X, {7 R9 l; r- X* ]; gaggressive,一般來說

. ^( @/ O. o' z, c. U: ~2 G大俠你說得很對了。你如果進入銷售市場會把我這類水平的。完全擊敗。
. Z- K! i" o" ?
& h  G; o2 u) S硬賣。我理解來說是產品的絕對安全性。是技術的說服。這時候又有和氣的能力。讓甲方-非常舒服。肯定發財。1 a7 ?+ l7 P2 }

; v2 u) `- e( U2 F軟賣。沒有產品的絕對安全的特點。只能用人的安全性來彌補。就像8爺說的。水就深了。這也是為什么我一直只賣高端產品的原因。其實是我自身沒這強大的安全性能力。賣不動非高端產品。
$ N' ?: C9 q+ p/ w( k" M8 c4 n& Q5 b2 Z& f2 L# f4 }& T
我根本不會說話的。完全是一個機械性格。對很多事情也嗤之以鼻。但是為了生活走上這條銷售的路。現在很少拍馬屁。也是變向讓客戶有面子。/ @! Q( [3 h! y( W
作者: angel1399793    時間: 2014-3-12 18:18
我覺得呆俠可以搞個銷售學習班，解答學員銷售問題。/ a% n# ?& `( g# b, u* B& a
學費嘛，一人1W每年) H- [5 q' o7 n3 Y
" @" h6 a6 A* {& b, n
) z2 b2 U9 p, K7 V4 w+ s
話說呆俠是怎么遞信封的，讓客戶覺得有面子，不會掉身段？
作者: 五民    時間: 2014-3-12 19:50
不會就這一點吧
作者: 人大太犬    時間: 2014-3-12 20:32
恭喜大蝦已經奔馳在高速公路上，我還在苦苦掙扎
作者: 迷茫的維修    時間: 2014-3-12 23:36
想起威浮和博世了，對我們很強勢' L7 w* a5 p9 [" H) O) r5 w
本來該我們強勢的
作者: の小南灬    時間: 2014-3-13 11:48
提示: 作者被禁止或刪除 內容自動屏蔽
作者: 上海六藝機械    時間: 2014-3-13 12:35
呵呵， 人家想要你降價的利潤自己拿著，
作者: zyf6904    時間: 2014-3-13 13:46
shootbomb1 發表于 2014-3-12 13:07
: K( P8 n9 i# k" \4 N5 ?. ]# c呆俠接觸的圈子越來越高了,日后富貴勿相忘+ c! ?/ E! o* Z2 Y0 V
"如果閣下能夠充分的完成整個流程的工作"能說到你這樣的,肯 ...
" g: ?9 ^& i, B$ b' P# M  n
1. 是侵略性，就是有100%信心和決心拿下這個單子; [/ b/ R" f6 s, D9 U7 E
2. 是準確，就是產品是100%適用于客戶的
# @, O. M/ [& V
/ O% O3 X4 t, T7 O: \我覺得兩個應該顛倒一下2是前提，1是條件
作者: shootbomb1    時間: 2014-3-14 11:40
zyf6904 發表于 2014-3-13 13:46
7 p7 W5 f4 x6 F7 r1. 是侵略性，就是有100%信心和決心拿下這個單子
2 D( [, d) x9 ^5 [' p) [9 f2. 是準確，就是產品是100%適用于客戶的

$ i# A' k. t8 j5 ^字面是這個意思,但我覺得不夠傳神,很多英文單詞都是這樣,特別是技術詞匯,可能是因為很多技術詞匯都是泊來品,最后用英文描述反而是最準確的.8 r& v/ b7 ]" W( p% H
aggressive,前面我說了自己的認識,是一種感覺,和給對方的壓力和感染力.
2 D. F$ k/ P  G! e. u# a* l7 Vexact,我想表達的意思,是"嚴謹""實在"和"恰到好處"
! @7 v' R" y  s# S
4 c6 [5 Z; @* r  J3 X# c"嚴謹"9 v% T8 v9 `3 q
簡單說,就是一分錢一分貨,該認死理的時候必須認死理.7 k. ]. D$ q1 _  X- J
和做技術不同,做銷售直接和錢打交道,所有過程手段都能通過錢來體現和衡量9 d1 I- A4 T4 Q3 Y6 p
可以說作為當事人,每句話每個字,都關系到錢得多少得失,尤其大合同大項目,胡吹神侃就是拿自己的錢和飯碗在開玩笑,誰敢胡說?
作者: xmmtpho    時間: 2014-3-15 09:04
深有同感
作者: 藍徽龍騎士    時間: 2014-3-15 14:27
馬克關注樓主！
作者: Industrial    時間: 2014-3-15 17:39
一句話說死了，就沒談判余地了。
作者: guoxia943    時間: 2014-3-16 00:56
qidai xia wen a  hehe
作者: 陶子成熟時    時間: 2014-3-16 17:46
在產品的質量過硬的情況下，作為銷售才有有利地位。總的來說懂技術的銷售指定是嗷嗷的
作者: 115966351    時間: 2014-3-17 12:21
大神，以后有液壓泵站之類的活介紹給我做挖，我現在轉行做銷售了，QQ545803356
作者: 晨鑫    時間: 2014-3-17 17:55
期待講解
7 A: [  e3 o7 O1 q5 I( \7 b$ G
作者: 東海fyh126    時間: 2014-3-17 23:00
本帖最后由 東海fyh126 于 2014-3-18 15:10 編輯 3 f; ~: g. u5 Q5 J* p
  i/ f' Z* Z1 ?, x- L
[attach]314189[/attach][attach]314190[/attach][attach]314191[/attach]有一個東西，投資4000多，，依靠所謂牛逼的工程師，用8臺磁滾干選鐵粉，有圖明天上，花了N多rmb。后來準備上2線，咨詢我，就用一臺磁滾，我條件50%預付，提貨90%，磁性跑尾0.5%以下，隔天他講價20%預付，好用付全款，我回復不干。他要走彎路，我不會攔著他。他會死的比較難看，呵呵。
作者: humourli    時間: 2014-3-18 09:48
閣下高看我離，我已經飄到天上去了。敢問。第一個單詞。您怎么理解的
作者: houyongfeng    時間: 2014-3-18 20:34
不錯，樓主講的是實話，贊一個！
作者: 黃亨瑞    時間: 2014-3-21 13:51
東海fyh126 發表于 2014-3-17 23:00
0 f: `# g6 @# f, a! h+ Z有一個東西，投資4000多，，依靠所謂牛逼的工程師，用8臺磁滾干選鐵粉，有圖明天上，花了N多rmb。后來準備上 ...

- {- k; H4 s* i" P% k. a1頂8，- H# y7 B9 W2 \  @" q8 q; k
人家當然不信了。7 x; M9 p. N$ E- L" o# K
弱弱的問一下，
0 w# o! N: d. Y. i( [' |  m你是不是打算用濕選，4 w0 L: V4 }# {2 m( m
或者加篩分、粉碎后磁選？
作者: 東海fyh126    時間: 2014-3-21 21:18
黃亨瑞 發表于 2014-3-21 13:51
3 \* ?6 N7 N4 k! H+ ?+ o1頂8，( ^, ~' L: e' d7 j$ M& _4 W
人家當然不信了。/ R1 F6 t; ?3 P# @& t) h  I7 V5 A5 ]  E
弱弱的問一下，

* h, R; i2 z  T" W* P6 T我不打擊你。。。繼續學習。
作者: 黃亨瑞    時間: 2014-3-24 13:34
東海fyh126 發表于 2014-3-21 21:18
% X2 K* r! K8 v! |& R我不打擊你。。。繼續學習。

2 E$ r6 L# l/ R磁選投料多了，, Z( l* `6 n. p, F( r
會堵住、溢出。% t& Y$ e1 `- M) N! V
貌似濕選效率要高于干選，9 G& g" d) J2 ]3 D2 w' D& ^0 X
但是一臺抵8臺，
# q1 F; T  W0 `7 E8 }6 x% L那要看你用多大的磁選？
1 v: }/ m0 G# I; |0 [同樣規格的磁選，
7 Z3 Z# b' }$ r# w不可能滿足那么大的產出率。
1 h( m; n+ ]! A) }7 z/ x; X2 N. |9 Y
* C/ J' O9 d# m; [; ]/ f若有高招，
0 ~0 q) ~2 g' J$ s簡單說下，
5 e0 a0 M9 J2 y3 ?( U' w( l讓我們見識見識先。
& W" F0 u: l" x
作者: wbzd03    時間: 2014-3-27 23:03
阿”呆“，后續呢？
  ^, j2 e- Q% Y( F- z+ S期待你講講如何銷售自己，銷售產品！



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