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標題:
設定目標，成為專業(yè)的銷售人員(轉載)
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作者:
徐新華
時間:
2013-6-20 11:32
標題:
設定目標，成為專業(yè)的銷售人員(轉載)
沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。
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制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使
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其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。有人可能沒有經過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。
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不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。
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“我希望有很多的錢”！
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“我希望有輛好車”！
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愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是：
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“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！
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“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！
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這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？
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記住，望不是目標。
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設定有效的目標
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每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
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出正確的目標。
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如果您希望您的愿望能夠實現(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。
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擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。
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目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。
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6“W”中的第一個是“What”。“What”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，
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才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。
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第二個是“When”。“When”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到80-70次之間。
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第三是“Where”。“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點。
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第四是“Who”。“Who”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物。
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第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。
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第六是“Which”。“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
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另外，2“H”中的第一個H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。
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第二個H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時間等等。
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如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。
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有效目標的特性：
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1、具體
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概念性的愿望是不能成為目標的。想要您的目標了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目
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標，您就有了要實踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲
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避細節(jié)而謹慎行事。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。”
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2、可行
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本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。運輸代理是能夠賺到錢
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，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發(fā)生。
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3、需要超越
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可行并不意味著您的目標就可以降低。目標必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能
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達到您想達到的境界。
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4、可以衡量
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衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應
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該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產出是投入之后的必然結果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且
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會源源涌入。
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5、組織安排
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我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務，意外事件的安排等等
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，甚至包括怎樣安排您的生活。
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6、過程中可以檢查
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三個月賺10萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一個可以檢查的目標，
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有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現(xiàn)。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每
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一個進程是否合理。
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確定實現(xiàn)目標的步驟
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設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三
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個階段是：
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·長期目標
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·中期目標
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·短期目標
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每個階段目標的主要內容：
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1、長期目標
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您設定的長期目標應該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經濟獨立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大
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房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。
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您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。
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2、中期目標
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當您設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，
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直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標，那么您就能進行最
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快的調整。
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3、短期目標
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短期目標是您應該最為關注的目標。
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短期目標的設定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標不足以產生直接相關的應變意識。另外應該做的是：建立短期目
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標后立即開始行動來實現(xiàn)它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。
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比如，如果其中一個目標是買輛××汽車，那么開始行動，按計劃在90天內買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目
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標加速完成。
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設定短期目標可以比較容易來檢驗您的決心。如果設定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。如果您
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有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標而采取積極行動。
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致力實現(xiàn)您的目標
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工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到
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足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現(xiàn)，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。
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任何事情都不能分散您對目標的注意力。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是
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不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。不要設定那些只會帶給您一時滿足的目標。如果設定的目標較低，那
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您的所得也會較低。
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下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。如果您的設想不十分
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清楚，就應該把目標的細節(jié)記下來。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現(xiàn)目標的決心
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就越大。決心越大，實現(xiàn)的目標也就越多。
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即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。您最終也會得到出人意料的結果。
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如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設定一些目標，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉變之中。您所要
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做的就是盡力而為。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。
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正如麥克爾·杰克遜、惠特妮·休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠屢次地震撼我們的心靈。每一個行業(yè)
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都有邁向專業(yè)的途徑，每一個行業(yè)達成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。
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練習一：專業(yè)銷售人員的要件
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什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請利用20分鐘的時間分組共同討論，并將討論的結果寫在紙上，再請指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請參考“參
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考資料一”。
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參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件
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●正確的態(tài)度：
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·自信（相信銷售能帶給別人好處）
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·銷售時的熱忱
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·樂觀態(tài)度
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·Open-Mindedness
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·積極
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·關心您的客戶
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·勤奮工作
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·能被人接受（有人緣）
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·誠懇
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●產品及市場知識：
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·滿足客戶需求的產品知識
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·解決客戶問題的產品知識及應用
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·市場狀況
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·競爭產品
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·銷售區(qū)域的了解
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●好的銷售技巧
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·基礎銷售技巧
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·提升銷售技巧
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●自我驅策
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·銷售區(qū)域徹底訪問
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·客戶意愿迅速處理
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·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
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·決不放松任何機會
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·維持及擴大人際關系
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·自動自發(fā)
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·不斷學習
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●履行職務
( ^& B1 `. F! o! ~8 K, u& g9 [
·了解公司方針、銷售目標
+ R1 J0 h( u. Q9 d. }, H
·做好銷售計劃
; O0 @$ B# m$ d- W* A
·記錄銷售報表
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·遵循業(yè)務管理規(guī)定
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·了解各種合約
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