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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 非標(biāo)設(shè)備銷(xiāo)售價(jià)格策略交流 [打印本頁(yè)]

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-24 10:45
標(biāo)題: 非標(biāo)設(shè)備銷(xiāo)售價(jià)格策略交流
本帖最后由 muzr123 于 2012-9-24 10:53 編輯

初入非標(biāo)設(shè)備這行做銷(xiāo)售，之前做OA和包裝的銷(xiāo)售，在此與大家學(xué)習(xí)交流，請(qǐng)多指導(dǎo)
個(gè)人覺(jué)得銷(xiāo)售人員價(jià)格策略的原則是：幫客戶(hù)帶來(lái)利益，公司帶來(lái)效益，個(gè)人有獎(jiǎng)金。（大家好才是真正好。）
我目前的價(jià)格思維是：
1、銷(xiāo)售的設(shè)備能幫客戶(hù)減少多少人工費(fèi)用
2、增加客戶(hù)的效益比如產(chǎn)量，時(shí)間，不良率
3、堅(jiān)持公司制定的銷(xiāo)售價(jià)格底線(xiàn)。（個(gè)別目的另當(dāng)別論）

遇到的案例
現(xiàn)有一個(gè)客戶(hù)，初期溝通良好，目前處于設(shè)備方案設(shè)計(jì)雙方確認(rèn)的結(jié)尾階段（大概2周能能簽合同了）。作為銷(xiāo)售，在客戶(hù)接受范圍內(nèi)，想實(shí)現(xiàn)公司與個(gè)人利益盡量最大化（上面提到3點(diǎn)價(jià)格因素基本了解了）

問(wèn)題：1、如何了解客戶(hù)心里價(jià)位。2、如何提高客戶(hù)心里對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。3：非標(biāo)設(shè)備行業(yè)銷(xiāo)售的提成多少？華中地區(qū)。
想聽(tīng)聽(tīng)大家的策略有什么高招。

作者: ljt533 時(shí)間: 2012-9-24 11:15
都鉆到錢(qián)的胡同去了

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-24 11:28

ljt533 發(fā)表于 2012-9-24 11:15
9 Q( n8 m6 B3 Z: H都鉆到錢(qián)的胡同去了

賺錢(qián)是天經(jīng)地義的事，也是銷(xiāo)售人員的價(jià)值體現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)能接受的范圍內(nèi)利益最大化，不算是鉆錢(qián)眼吧，呵呵，

作者: ゞ海颩ヅ 時(shí)間: 2012-9-24 11:56
做銷(xiāo)售的要與做技術(shù)的聯(lián)手，銷(xiāo)售方式方法要與方案結(jié)合

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-24 13:00

ゞ海颩ヅ發(fā)表于 2012-9-24 11:56 & c" Y; J1 S8 E9 o/ K- V2 \
做銷(xiāo)售的要與做技術(shù)的聯(lián)手，銷(xiāo)售方式方法要與方案結(jié)合

團(tuán)隊(duì)合作倒是懂，只是在自身成本清楚的情況下如何跟客戶(hù)定出最優(yōu)的價(jià)格呢

作者: 蟑螂_2012 時(shí)間: 2012-9-24 13:19
求學(xué)中

作者: hbhb59 時(shí)間: 2012-9-24 14:28
非標(biāo)設(shè)備制定的銷(xiāo)售價(jià)格底線(xiàn)是客戶(hù)年收益的100%-300%，與非標(biāo)設(shè)備制作成本沒(méi)有關(guān)系。

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-24 15:35

hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 14:28
5 F2 G% v# r- ^7 w8 Z非標(biāo)設(shè)備制定的銷(xiāo)售價(jià)格底線(xiàn)是客戶(hù)年收益的100%-300%，與非標(biāo)設(shè)備制作成本沒(méi)有關(guān)系。

也就是2-3年把機(jī)器成本收回，這種明白。那銷(xiāo)售的提成大概是如何呢

作者: hbhb59 時(shí)間: 2012-9-24 15:42
銷(xiāo)售的提成大概是銷(xiāo)售機(jī)器的15-40%售價(jià)

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-24 15:50

hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42 ) G; g/ f: o& V
銷(xiāo)售的提成大概是銷(xiāo)售機(jī)器的15-40%售價(jià)

這么高，不會(huì)吧。

作者: stockred 時(shí)間: 2012-9-24 15:52
價(jià)格的話(huà)客戶(hù)當(dāng)然是希望能越快收回成本越好。提成是你自己和你公司老板談的吧

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-24 15:57

stockred 發(fā)表于 2012-9-24 15:52 ) M! o* Q, G0 q0 Z7 U8 r" U- z
價(jià)格的話(huà)客戶(hù)當(dāng)然是希望能越快收回成本越好。提成是你自己和你公司老板談的吧

跟老板談是自然，因?yàn)闆](méi)有朋友做過(guò)非標(biāo)這塊，想了解下行業(yè)大概的行情

作者: 丶/hx 時(shí)間: 2012-9-24 16:47

hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42
; R5 K! j+ E& G0 k6 O' K8 _銷(xiāo)售的提成大概是銷(xiāo)售機(jī)器的15-40%售價(jià)

高手就是多{:soso_e179:} 現(xiàn)在只能長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了！{:soso_e110:}

作者: shootbomb1 時(shí)間: 2012-9-24 21:28
本帖最后由 shootbomb1 于 2012-9-24 21:31 編輯

hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42 + W" r7 u9 q& n$ P2 X8 n
銷(xiāo)售的提成大概是銷(xiāo)售機(jī)器的15-40%售價(jià)

提40%,還是售價(jià).這利潤(rùn)率真心高.佩服佩服
這哪里是打工仔,妥妥地合伙人啊

作者: 862660428 時(shí)間: 2012-9-24 23:00

ljt533 發(fā)表于 2012-9-24 11:15 " A' t! D* u0 R5 s
都鉆到錢(qián)的胡同去了

什么都別一棒子打死，這是正常的銷(xiāo)售討論，你不可能只是活在精神世界，我們不是神仙，需要養(yǎng)家，需要平衡生活，這才是真是有意義的人生

作者: 老洲 時(shí)間: 2012-9-25 09:12
銷(xiāo)售非標(biāo)機(jī)器應(yīng)該先了解自己的機(jī)器性能。除了能達(dá)到客戶(hù)要求之外，還要幫助客戶(hù)解決他們解決不了的問(wèn)題。

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-25 10:04
本帖最后由 muzr123 于 2012-9-25 10:08 編輯

據(jù)可靠信息了解，像類(lèi)似格力、海爾、等正規(guī)的大型企業(yè)，自動(dòng)化設(shè)備的價(jià)格投入考慮未來(lái)3年能收回成本就可以做，中小型企業(yè)考慮時(shí)間為1-2年，這主要取決于流水線(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售周期。當(dāng)然還會(huì)有其它一些因素。

呼吁下：有沒(méi)有做非標(biāo)的銷(xiāo)售，希望聽(tīng)聽(tīng)意見(jiàn)。至于有些朋友說(shuō)提成在銷(xiāo)售額15%以上的，我個(gè)人覺(jué)得不可能。畢竟非標(biāo)機(jī)械前期投資人力財(cái)力，有風(fēng)險(xiǎn)。加上一個(gè)增值稅票就算10個(gè)點(diǎn)，公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，企業(yè)的盈利，等等

作者: ˊ絆芣癲ˋ 時(shí)間: 2012-9-25 11:53
1、在一般客戶(hù)心里設(shè)備價(jià)位都會(huì)偏低的，他們覺(jué)得就那個(gè)幾個(gè)動(dòng)作而已。
2、個(gè)人認(rèn)為必須跟客戶(hù)介紹設(shè)備的功能以及效率、不良品率等等說(shuō)明，讓他初步認(rèn)識(shí)到什么是設(shè)備。
3、關(guān)于提成，看個(gè)人公司，我們公司是有底薪之類(lèi)的待遇，外加提成4%

作者: 桂花暗香 時(shí)間: 2012-9-25 12:36
這個(gè)如果對(duì)方說(shuō)這樣這樣動(dòng)作什么的，說(shuō)明在他們心目中這玩意很簡(jiǎn)單，給不上價(jià)錢(qián)的，如果是你說(shuō)的我給你解決生產(chǎn)上的問(wèn)題，解決老板頭痛的問(wèn)題，或者說(shuō)老板沒(méi)有想到如何做，那就有可能要高價(jià)了，要價(jià)時(shí)你不說(shuō)機(jī)器成本問(wèn)題，幫老板算給他帶來(lái)多少利潤(rùn)，這樣好賣(mài)些。等你拿出一個(gè)簡(jiǎn)單的東西幫老板解決了問(wèn)題，老板會(huì)不會(huì)耍賴(lài)呢？{:soso_e112:}

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-9-25 13:02

ˊ絆芣癲ˋ 發(fā)表于 2012-9-25 11:53
5 Z+ C% d& d! z0 k5 g- y1、在一般客戶(hù)心里設(shè)備價(jià)位都會(huì)偏低的，他們覺(jué)得就那個(gè)幾個(gè)動(dòng)作而已。9 Z" _3 P; }9 O3 Z8 x4 l0 b
2、個(gè)人認(rèn)為必須跟客戶(hù)介紹設(shè)備的功 ...

認(rèn)同，幫客戶(hù)解決問(wèn)題，帶來(lái)效益，機(jī)械銷(xiāo)售不是賣(mài)白菜

作者: 上海阿輝 時(shí)間: 2012-9-25 20:58
學(xué)習(xí)

作者: luyupei 時(shí)間: 2012-9-25 22:09

hbhb59 發(fā)表于 2012-9-24 15:42 6 S5 z& X+ l+ l- m; H- ^
銷(xiāo)售的提成大概是銷(xiāo)售機(jī)器的15-40%售價(jià)

這么高，大俠買(mǎi)過(guò)什么產(chǎn)品？

作者: hbhb59 時(shí)間: 2012-9-26 10:18
銷(xiāo)售非標(biāo)機(jī)器理想價(jià)位是投一元賺10元，一般賺5元。大家要向歐美人學(xué)習(xí)非標(biāo)機(jī)器銷(xiāo)售。

作者: 一捆大白菜 時(shí)間: 2012-10-1 22:26
一方面要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品為對(duì)方產(chǎn)生的效益，另方面要強(qiáng)調(diào)自己公司的實(shí)力和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這樣才能讓人接受產(chǎn)品的同時(shí)，不會(huì)小看我公司的實(shí)力。這樣在價(jià)格上就能把住，不被牽著走了

作者: muzr123 時(shí)間: 2012-10-6 09:15
原則上一條就是雙贏(yíng)的策略，打單的過(guò)程理想和現(xiàn)實(shí)還是有差距的，有時(shí)候明擺著對(duì)企業(yè)友誼，可是推進(jìn)起來(lái)就是困難，人的把握也是很重要。

作者: 該死的飄柔 時(shí)間: 2012-11-8 21:52
哈哈哈哈哈哈后哈哈哈哈哈哈哈哈哈

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