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標(biāo)題: 好的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng) [打印本頁(yè)]
作者: chinaimsc1999 時(shí)間: 2012-4-26 11:24
標(biāo)題: 好的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)
好的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)
( t2 L! S! R F7 X作者：丁興良 相信中國(guó)的企業(yè)家都比較熟悉“水煮青蛙”的原理。當(dāng)我們把青蛙放進(jìn)煮得熱氣騰騰的開水之中，青蛙會(huì)因劇痛而奮力跳出；但是，當(dāng)我們把青蛙放進(jìn)常溫的水中，然后慢慢的給水加熱時(shí)，青蛙就會(huì)被活活的煮死。這個(gè)原理啟示了在外部環(huán)境不斷變化之中，特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，中國(guó)企業(yè)還陶醉以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念與模式，結(jié)果使自己陷入“水煮青蛙”的困境！
企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一方面，要在消費(fèi)者那里找到自己的市場(chǎng)，即滿足需求，這方面隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇顯得更加困難；而另一方面，企業(yè)更應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造屬于自己的特有市場(chǎng)，這方面更加重要！
沒有需求就真的沒有市場(chǎng)嗎？貓本身并不吃辣椒，對(duì)辣椒這一產(chǎn)品沒有需求，但是把辣椒擦在貓的屁股上，充分利用貓的本能，不僅讓貓吃了辣椒，而且還高興呢。
美國(guó)管理大師德魯克有一名名言：“好的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)。”
創(chuàng)造需求 不少人都看過趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》，“忽悠大師”趙本山與善良淳樸的高秀敏這對(duì)夫妻配合的天衣無縫，硬是通過一步步的誘導(dǎo)，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會(huì)功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情愿的把自行車搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝啊”！對(duì)于這個(gè)具有一定夸張意義的小品，剔除了其中的詐騙成分，單從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，其實(shí)這是一個(gè)成功的市場(chǎng)需求創(chuàng)造實(shí)例。可見市場(chǎng)需求是可以創(chuàng)造出了的。
由于社會(huì)的不斷進(jìn)步和人們消費(fèi)水平的不斷提高，更由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，消費(fèi)需求的多樣性與層次性，使得消費(fèi)者的需求并非固定或有一定限度，有的時(shí)候甚至連顧客自己也不知道自己的需求到底是什么，而這樣的需求根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐推知，是完全可以通過企業(yè)自身的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造的。
市場(chǎng)引導(dǎo)策略 日本著名企業(yè)家盛田昭夫曾說過：“我們的政策是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)者。”
20世紀(jì)50年代，英美兩家皮鞋公司各自派了一名推銷員到太平洋的某個(gè)島嶼上開拓市場(chǎng)。幾天后，英國(guó)的推銷員給總部匯報(bào)說：“這里的土著人都習(xí)慣赤腳，不習(xí)慣穿鞋，因此這里根本沒有市場(chǎng)。”隨即這名英國(guó)推銷員就離開了那里。而美國(guó)推銷員的看法與他正好相反，他給總部匯報(bào)說：“在這里的發(fā)現(xiàn)讓我異常興奮，因?yàn)閸u上的人都是赤著腳，沒有一人穿鞋的。”于是這名美國(guó)推銷員留了下來，開拓這里的皮鞋市場(chǎng)。
后來，美國(guó)推銷員果然成功了。他們通過改變島上人的不穿鞋習(xí)慣，引導(dǎo)他們穿鞋，創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)。英國(guó)推銷員只是根據(jù)需求尋找市場(chǎng)，而美國(guó)推銷員卻是改變了土著人的消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造了市場(chǎng)。
互補(bǔ)策略 60年代初，柯達(dá)公司準(zhǔn)備開辟膠卷市場(chǎng)，但他們并不急于動(dòng)手，因?yàn)樗麄兩钪剐麻_發(fā)的膠卷能在市場(chǎng)上立竿見影，并非易事。于是他們采用發(fā)展互補(bǔ)品的辦法，在1963年開發(fā)大眾化相機(jī)，并宣布其他廠家可以仿制，一時(shí)出現(xiàn)了自動(dòng)相機(jī)熱，相機(jī)的暴增，給膠卷帶來廣闊的市場(chǎng)，柯達(dá)公司乘機(jī)迅速推出膠卷，一時(shí)銷路遍及全球，從而實(shí)現(xiàn)了柯達(dá)公司創(chuàng)造膠卷市場(chǎng)的目標(biāo)。
柯達(dá)就是通過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性，想辦法把市場(chǎng)做大，而不是與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)。這樣既為自己創(chuàng)造了市場(chǎng)，也降低了成本和難度。
創(chuàng)新策略 企業(yè)可將原有產(chǎn)品通過改進(jìn)或直接進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的范圍。新的市場(chǎng)可以是新的地域市場(chǎng)，或是其他新的細(xì)分市場(chǎng)，也可以通過發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途來開拓新的市場(chǎng)。如吉列公司將安全檢查刮胡刀片導(dǎo)入婦女市場(chǎng)，強(qiáng)生公司使嬰兒洗發(fā)精進(jìn)入成人市場(chǎng)，碳酸氫納被發(fā)現(xiàn)可以作為冰箱的除臭劑的極佳原料從而銷售大增等，都是通過市場(chǎng)創(chuàng)新來創(chuàng)造市場(chǎng)而非常成功的案例。
創(chuàng)造市場(chǎng)的策略數(shù)不勝數(shù)，這里就不一一列舉了。
但萬變不離其中，任何形式的運(yùn)作都離不開好的切入點(diǎn)，正確的卡位。
要想有效的卡位，企業(yè)應(yīng)善于傾聽顧客的聲音，從流行的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)，在更高層上拓展生存和發(fā)展空間。
卡位，可以幫助企業(yè)開辟新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，找到一片屬于自己的藍(lán)海。
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