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標題: 訂單就是這樣給丟了 [打印本頁]
作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 07:47
標題: 訂單就是這樣給丟了
最近我們要定3臺設備，兩用一備，也就是平時開兩臺機器，另外一臺是備機，在其中一臺設備出故障時才開備機，因為整個生產流程在開機后不能停機。
* A( x; n& f1 P6 w. N8 l" L供應商單位前后來了12人次。
8 ^1 u0 b$ C8 P3 K8 `& c第一次是總經理，銷售副總帶了2個專業的技術負責人，總共4人來做前期的技術方案溝通，交流了整整一天，我們這邊是機械，電氣，采購與供應商討論技術要求，文控做會議記錄。
: `* @& q2 ]! n, h* X1 x第二次是供應商銷售副總帶了2位技術經理+3位技術工程師，總共6個人來做技術方案的細節溝通及上次溝通中沒有明確的事項。文控做會議討論記錄。
; ]" f+ m) V- j* B& \1 o1 H第三次是銷售副總帶了1位機械專業的經理來確認技術協議和前兩次討論中有爭議的部分選型計算和技術參數確定。但是，最終沒有簽訂技術協議，因為我們這邊還要進行參數確認，幾個人還要過一遍技術協議。
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供應商每次回去之后，我們這邊也有工程師根據會議討論情況會電話與供應商的相關技術工程師溝通參數和選型計算的細節問題，我們也會根據供應商給的參數復核他們選型數據的大致符合性。我們這邊溝通的有技術部領導，專業負責人和專業工程師。
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可是，在幾次與供應商溝通中給我們留的印象非常不好。給他們銷售副總打電話，讓與他們技術部經理聯系，他們技術部經理讓給了個技術工程師電話，讓問問工程師。我們問技術工程師，有些簡單問題能回答，有些涉及比較復雜的計算，技術工程師就說不清楚了，然后告訴我們，他什么都不清楚，讓問技術經理，他們公司會計算的只有技術經理一個人，其他人都不會。我們又找他們技術經理，技術經理說明白了一部分，說圖紙上的尺寸問題找他下面工程師。圖紙上尺寸有前后矛盾的，設備接口尺寸和規格說不清楚。聯軸器為什么采用膜片式？也說不清楚。總之，技術協議確認過程供應商給我們的印象很不專業，隨意性很大。
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我們確定技術協議以后，供應商一個新工程師打電話說技術協議里的曲軸材質錯了，應該是另一種材質。
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昨天我們這邊幾個工程師隨口說了句: XXX公司怎么這么不專業呢？隨意性太大，溝通了1個多月了，馬上要定了還在改？我們領導把話接過去了，說: 計算計算說不清楚，選型選型說不清楚，這個時候材質還在變。太不專業！換供應商！一會兒采購部經理來了，解釋了大半天，我們領導和項目經理還是不同意采用這家供應商設備。]昨天下午快下班，供應商的銷售副總到我們公司了，要請我們領導和幾個專業工程師吃飯，最后誰都沒去。供應商副總要找我們老板，老板在外地出差，說技術問題跟技術部溝通就行。
作者: Peter0126 時間: 2020-7-16 08:27
都不打算給他們家做了,當然不會去吃飯了
作者: 3983596 時間: 2020-7-16 08:28
首先供方沒有一個統一對外的技術口徑，很容易出問題，不確定，隨時變，看來供方內部還是有掣肘和矛盾的，各自為戰；; }! a" a n+ ?) I: [! ]
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再者供方技術管理級數太多，技術負責人、技術工程師、技術經理，非扁平化管理，并且多個技術崗位分工還不明確，或是不是一個技術人員始終負責到底，中間更換多個技術人員，各有各的觀點，各執一詞，各說各話，相互還不溝通，不交接；/ m& _3 y& ^8 a. c
$ N" X$ y% W) M1 c3 y' s三是供方沒有就具體問題徹底的評審和甚至最起碼的碰頭達成共識，什么能滿足，什么需要高層拍板，什么需要與客戶溝通協商...
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上述因素使得不出問題才怪，個人認為不是技術問題，而是管理問題造成的現狀
作者: 魍者歸來 時間: 2020-7-16 08:29
看來對方這從上到下都是二把刀啊。
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* w& w$ a1 B. }, L+ @3 n0 {我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的，也會推薦客戶聯系XX，但是我一般都是告訴客戶過一段時間之后再聯系，這段時間我會和XX電話溝通一下情況，并附一封郵件，詳細說明一下。
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就算咱技術不過關，流程上也一定要專業，不能讓人覺得這是家爛公司。
作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 08:31
5 C! m, B* Q' e, v# b' Y應該是管理問題，以前用過他們設備，沒有出過這些問題。他們今年也是人員流動頻繁，有幾次打電話，那邊以前正在聯系的人說他已經離職了，新進去的人也不熟悉業務，領導就把工作給下屬，也不交代清楚。
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作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 08:33
魍者歸來 發表于 2020-7-16 08:29
4 O- i+ L& T7 s看來對方這從上到下都是二把刀啊。
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我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的，也會推薦客戶聯系XX，但 ...
不管從哪個角度看，他們今年的技術溝通沒有從專業角度出發，看不到他們的專業素質，所以，導致結果是這樣。
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作者: LIUYASHAN 時間: 2020-7-16 08:39
供應商是簡單的事情搞復雜了
作者: 3983596 時間: 2020-7-16 08:42
: q/ P! `5 R0 K# V: p企業管理人員、技術人員如此動蕩，說明企業開始走下坡路了" d# E- W e* Q8 G6 P) ?
作者: 譬如朝露 時間: 2020-7-16 08:55
所謂生意場上“朋友”，都是利益驅使。你們公司不給他們單，估計也不是技術問題吧？找個借口而已。從你的描述來看，你們公司更關心他們的設計數據，比如你們領導的話“計算計算說不清楚，選型選型說不清楚”，事實上這應該屬于別人的商業秘密。若不是他們沒單，斷不可能告知你們
作者: xueqingchao 時間: 2020-7-16 08:58
本帖最后由 xueqingchao 于 2020-7-16 09:02 編輯 J! L, }+ y' k0 f5 M$ `
$ L/ y8 A# E* _2 q. W5 m首先，雙方的溝通交流氛圍不好， 這主要是銷售采購起主要作用，如果大項目需要長期交流和溝通，可以搞一些活動，有利于消除雙方交流中的隔閡， 這方面國外搞得比較好，比較注重氛圍；( N, y3 f. q& ^$ T6 S: P$ u
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其次，在技術交流和商務交流要分開，不能混和在一起，另外，你們的交流和溝通沒有層次和策略，“參數和選型計算的細節問題”根本不會放在簽合同前去交流；技術交流到一定程度就會停下來，下面等簽完合同在去交流，到時大家的心態都會不一樣；對方銷售副總和這方的采購主管負主要責任。
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1 P1 v7 N- |' \有時，有些銷售總喜歡談技術，在整個過程中戰的篇幅比較長，這是大忌，技術交流越多，問題越多；銷售要給對方信心，到時自己做不了，還可以外協；所以技術交流要有分寸，不可不做，也不可太細； x& t( a( E+ b+ N
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作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 09:30
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我們復核他們的選型數據，也就是配套設備的參數是否匹配，他們給的設備配套數據達不到他們產品的技術參數，不是要他們的設計計算詳細過程，不涉及技術機密。; b: K' n& c" x1 k0 ~
作者: 機械學生魯班 時間: 2020-7-16 10:00
長見識啦
作者: 譬如朝露 時間: 2020-7-16 11:07
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這樣說吧，你買個電飯煲，你會去復核他們的圖紙，選型數據么？所以這就是說你們老板買的不是電飯煲，而是做電飯煲的數據。試想下，他們要是計算說清楚，選型說清楚，你們自己就可以做了，翹單就更正常了。可能你們自己不覺得，但對那些本來只有那么點點技術儲備的，全給你們更死得快。前期給你們假數據很正常，估計后來覺得你們要簽單了，怕有問題，所以要改回來。結果……其實做技術就一根筋，改啥改呀。除非你們專職找茬，不然怎么可能每個零件連材質，熱處理都監管到位。像前面有位社友說的，對方企業的確比較差，不但少了銷售策略，其實技術策略也不咋滴，好騙。浪費這么多時間
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作者: 1234567881 時間: 2020-7-16 11:33
這個不能一味怪供應商，有事甲方也不要臉，你不要單看技術交流，你上面利益因素重要性更大。技術這東西，三三兩兩一湊就會明白。你們只是做事的，看的太片面。
作者: 回到過去220 時間: 2020-7-16 13:18
這就好比我們做自動化生產線方案，有的客戶要求你設備氣缸型號、電機型號等等技術參數方案流程要細致。不給說你不專業，給了 他拿你這個去找別人報價。針對這樣的客戶，我們也是只有到合同簽訂后 我們才會提供具體 真實 數據 哈哈
作者: WO7608889 時間: 2020-7-16 15:58
詳細技術參數不都是等到簽訂合同才會給么？前期也就給個可公開參數。個人感覺一方不想給自己挖坑，另一方問的太細。
作者: 機械小魯班 時間: 2020-7-16 16:31
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大神說的太精辟了，我深有體會啊，管理亂就是以種不明顯的方式體現的- B- i# \6 c) l3 b
作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 17:59
0 ]$ R$ g o0 h* n O! @技術參數都說不明白，誰跟你簽合同？
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作者: jick 時間: 2020-7-16 18:52
管理模式是一方面的問題，各方站在對工作負責的職業操守也是沒錯，但是涉及技術層面以外的問題，不是只看這些細小環節的，現在都是利益優先和人脈圈層的大環境下做生意，沒有誰對誰錯，只有套路是否按常規出牌！
作者: jick 時間: 2020-7-16 18:57
樓主如果換位思考一下，假如你是乙方，你不想接甲方的訂單，還需要前后跟進一個多月嗎？國外的項目把服務擺在產品前面，沒有好的服務怎么換來產品的更新換代和技術升級，一個人是不會產生錯誤的，只有雙方出現才會出現錯誤的開始。
作者: 大白小白 時間: 2020-7-16 19:39
支持lz單位領導的決定！/ x& R2 c$ Q( O+ U5 J; P
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我也碰到一個不專業的供應商，銷售主導，下訂金前跑得非常勤，下單之后跑得無蹤影。碰到技術問題，甩給一個技術支持，這個技術支持狗屁不懂，最后來了一句去官網找資料。
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可惜我不是領導，我現在很想換。
作者: 未來第一站 時間: 2020-7-16 22:09
看評論，受益匪淺！
作者: Sean2020 時間: 2020-7-17 07:01
先不談專業，態度上就過不去。估計是關系戶，如此的囂張。用他家的貨，會出大問題。
作者: 曉昀 時間: 2020-7-17 07:17
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以前的老供應商，以前沒出現過這樣的問題，這次他們人員流動頻繁，他們領導層可能覺得這個單子非他們莫屬，也不重視，但出了問題，設備趴窩，對我們是致命打擊，所以，領導這次死活不用他們的設備，領導覺得他擔不起這樣的責任。( u/ x7 H* p2 z, z v
5 @" Y; b. D, \. F, X其實，引入競爭機制是對的，不能老用一家的設備，這樣容易讓老供應商不提高在質量上馬虎行事。2 j6 X. P2 E; u2 o) d6 p7 I
作者: LIUYASHAN的父親 時間: 2020-7-17 08:50
評論很精彩，學習了。
作者: zjszw1973-4 時間: 2020-7-17 09:50
看了評論，學習了。感覺誰有錢，誰就是老大。
作者: tsaohuan 時間: 2020-7-17 11:20
問題出在老板身上，這么重要的事情都不上心。
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作者: zah977 時間: 2020-7-17 18:48
本人最反對這種技術交流了，純粹就是套技術資料。合同還沒簽，就要機器的全部三維，外購件清單，標準件清單。老板要我都傳給他們，我認為不合適，沒有傳給他們。
作者: shandianzjc 時間: 2020-7-17 19:01
眾說紛紜，都是猜測，樓主工廠的老一才知道真相
作者: 曉昀 時間: 2020-7-17 20:23
( U; c6 f# c* f真相就是寫出來的這種情形。沒有其他大家猜測的余地。我們領導也是從自己責任考慮的，采購最后也接受了技術部的意見，不想定這家設備，他自己也說這次溝通的讓他心不安，也給供應商一個教訓。; q# E: ^( P7 C4 R6 \2 ~
7 l. u# D9 D( y h( S聽說供應商銷售副總那天晚上也是喝了個稀巴爛，晚上一直給采購部領導打電話，我們領導關機了。他們也說他們這次沒有認真對待這個合同，溝通了1個多月，仍然好多問題細節沒有解釋清楚。. Q6 J! R( v/ {/ W
作者: 大白小白 時間: 2020-7-17 20:44
, u' F ^+ g* z3 c3 c# { hdeserve it！( L4 j: o7 {: t$ Q% s. d
作者: 大蘿卜 時間: 2020-7-17 21:13
技術方面溝通好之后再商務溝通，都應該有一個一致對外的發聲口，不能互相推諉
作者: 遠祥 時間: 2020-7-19 09:32
靠吃飯解決問題的供應商都是不靠譜的。
作者: caiyongjun 時間: 2020-7-21 10:16
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學習了: m$ {2 o. j$ y2 Y
作者: babty 時間: 2020-7-22 08:29
2 M% Y) F) S5 ~) D1 R# s* s1 J說得好有道理。
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這火候難掌控。 M$ [& G% u9 e1 w6 l+ Y
' b' R1 p, `4 k" c# d多說，不如少說。9 W4 `9 i) a# ?, M8 J
作者: HSHLXX 時間: 2020-7-24 03:05
人家都要請吃飯了說明可以給次機會，這個項目可以讓他們繼續做，臨時換供應商項目交期是個問題，重新溝通又麻煩。就算要換供應商也需要時間考察的，供應商最重要的是用著順手
作者: wlj0202 時間: 2020-7-25 16:53
看文章學習一下，& ]1 H. d2 c0 U2 X3 n
看評論學習的更多
作者: hawk23 時間: 2020-7-26 13:36
感覺采購這邊也有點問題啊
作者: 成永 時間: 2020-7-26 15:38
我們現在也是在談項目，對方都會有一個專門的項目技術經理，所有的數據都找他1個人對接。這就是設備廠家的問題，說明有技術的都在底層，高層都是靠關系的，這種公司不做也對的！出這么低級的錯誤，不可能還去吃飯的了，散伙了！哈哈
作者: 熊anh 時間: 2020-7-27 11:29
魍者歸來 發表于 2020-7-16 08:29
/ D, V6 i* U" K* O4 X8 @/ m看來對方這從上到下都是二把刀啊。 y8 O& Z( |& [: @
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我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的，也會推薦客戶聯系XX，但 ...
面對客戶，我認為更好的方式是：關于**問題，我跟我們具體負責的**確認后再回復您；或是：稍后我讓我們同事**聯系你。, [) c# b7 U; k% V& f0 J
作為采購，面對供應商時，經常會碰到這樣的回復：這個問題我不清楚，請你聯系我們公司**，這種回復會讓人覺得對方在踢皮球，這種感覺讓人不爽。
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作者: 魍者歸來 時間: 2020-7-27 12:19
8 u0 T% E, s" z# c' l% p7 ^
大概國內和國外的區別吧。
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