上周業(yè)務(wù)分享例會上，張經(jīng)理說我們公司惠東那邊的客戶陳老板拜訪三次了，一直到上周才談妥了合作的事情，順利簽了8W的激光打標機的訂單，客戶最后說可以幫我們公司工作做ISO培訓。

    看張經(jīng)理認真的表情，我們都覺得很好奇，快到年底了，老板們要么在“秋后算賬”，要么在忙著數(shù)錢，這位陳老板怎么會如此雅興，主動要求幫自己的供應商做什么ISO培訓？

 

    原來，惠東的那位做精密器材電子設(shè)備的陳老板，早在兩個月前就和我們公司了解了關(guān)于激光設(shè)備的情況，但是陳老板第一次購買激光設(shè)備，不是很了解，所以一直在幾家供應商之間做對比。可想而知，現(xiàn)在市場都是半斤八兩，沒有最好只有更好。

    當時是張經(jīng)理親自在負責這位客戶的跟進工作，他去了惠東客戶的公司，但是那位陳老板似乎不怎么喜歡說話，每次都是張經(jīng)理在談設(shè)備的事情，客戶只是聽，幾乎不做什么反應。做業(yè)務(wù)的都知道，如果自己很被動，那單子真不好做，幾乎沒法談下去了。因為你沒辦法從客戶那里獲得準確的信息，來判斷客戶真正的需求。然后，張經(jīng)理第三次拜訪那位陳老板，這位客戶的公司規(guī)模不算大，但老板管理的井井有序，很有氛圍。

 

    和前兩次一樣，客戶只聽張經(jīng)理說，他自己幾乎不怎么說話，半個小時過去了，張經(jīng)理見那位淡定得不行的客戶，好像還是無動于衷的樣子，既不說好也不說不好，然后張經(jīng)理突然話鋒一轉(zhuǎn)說：“陳老板，你們公司的產(chǎn)品要求質(zhì)量很嚴格，可見你們管理工作做的很不錯啊！不知道你們是不是做過什么專業(yè)的指導培訓工作呢？”

    陳老板聽到這里，很欣慰的笑了笑說：“我們做精密器材的，品質(zhì)要求嚴格是必須的，要不然怎么在市場上混呢？”張經(jīng)理見一直不怎么愛說話的客戶難得開口了，就沿客戶產(chǎn)品品質(zhì)管理的事兒說起，結(jié)果，不一會功夫，那位陳老板就意猶未盡的打開了話匣子，接著很自豪的向張經(jīng)理介紹起自己的產(chǎn)品，從市場談到客戶，談到品質(zhì)，當然談的最多的就是ISO培訓。

 

    原來那位陳老板在自己開辦公司之前，做過ISO培訓總監(jiān)，對企業(yè)的ISO認證及培訓等方面非常的專業(yè)，接著，張經(jīng)理就陪著那位陳老板，兩人從公司談到飯店，一直都是陳老板在談關(guān)于ISO的事情，總共3個多小時里，就前面半小時是張經(jīng)理在談關(guān)于客戶需要的激光設(shè)備話題，后面的內(nèi)容全是陳老板在跟張經(jīng)理介紹有關(guān)ISO的事情。

    張經(jīng)理說我們公司最近正好需要搞ISO培訓工作呢，這次拜訪陳經(jīng)理算是跟行家學到了。結(jié)果陳老板興致勃勃的說，這事簡單，有時間幫我們做做相關(guān)的培訓指導工作，最后之前之前談了兩次都沒動靜的激光設(shè)備單子，居然在客戶談了ISO培訓的同時，順利的通過了。

 

    后來陳老板說，其實早已經(jīng)了解了我們的產(chǎn)品，都沒問題，但是就是感覺欠那么一絲契機。張經(jīng)理沒想到一句無心的話竟然引起了客戶的興致，這里除了說運氣好之外還不難發(fā)現(xiàn)，溝通真的很重要！

    張經(jīng)理說：有時候，我們在跟客戶溝通的時候，一定要學會尊重客戶的發(fā)言權(quán)，同時，我們還要做一個優(yōu)秀的聆聽者！不能自己一味的在介紹自己的產(chǎn)品，要讓客戶多說話，只有客戶松口了，你才有機會把你推銷給客戶，然后把你的產(chǎn)品推銷給客戶！

    2012.12.17

    安小柯

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